視頻號是今年唯二流量紅利平臺之一，有太多的人都在提倡入局視頻號，尤其是直播！但是，很少有人能真正講好視頻號直播具體該如何做？

今天我就來跟各位聊聊，視頻號直播具體應(yīng)該怎么做！

首先，我們要知道視，一場視頻號直播它的直播流量大致可以分為公域流量和私域流量這兩種，其中公域流量又可以分為第一波基于上一場的場館數(shù)據(jù)，平臺會(huì)給予一定的初始流量；第二波是人群動(dòng)態(tài)螺旋測試流量，主要考驗(yàn)的是我們直播間的承接能力，如果承接的好，就有可能獲得第三波直播廣場的流量。

而在這個(gè)過程中，私域流量最主要的作用，一個(gè)是在一開始可以幫助我們?nèi)プ鲆粋€(gè)人群標(biāo)簽出來，便于平臺推送的時(shí)候可以給到更多的精準(zhǔn)人群；另一個(gè)就是在承接人群的時(shí)候，可以根據(jù)實(shí)際情況去補(bǔ)足相關(guān)的數(shù)據(jù)。

所以公域流量和私域流量，這兩種流量，在視頻號直播的過程中是相輔相成的，相互配合的。

那在整個(gè)視頻號直播過程中，最最關(guān)鍵的一件事就是去做好人群的承接工作！在這個(gè)環(huán)節(jié)中，有兩個(gè)非常重要的模型，我們叫做停留模型和成交模型。

這個(gè)就是今天這篇文章的重點(diǎn)。那在具體講這兩個(gè)模型之前，我們先來看一下，如果說從用戶的角度，當(dāng)TA進(jìn)入到我們的直播間，它的大致的一個(gè)路徑是什么樣的。

我們以帶貨直播間舉例：下面這個(gè)圖就是當(dāng)一個(gè)客戶進(jìn)入到我們的直播間之后，TA的一個(gè)正確的6個(gè)核心步驟。

首先是公域引流，包括第一波平臺推送的初始流量，也包括群人裂變后引流進(jìn)我們直播間的用戶。那每一個(gè)視頻號的用戶，本身都是自帶標(biāo)簽的，比如想要學(xué)習(xí)視頻號，想要學(xué)習(xí)育兒知識等等的。

第二步，當(dāng)這個(gè)用戶進(jìn)入到直播間之后，它在直播間可能存在的行為，大致上可以分為兩種，一種就是感覺你的直播間不好，那它就直接退出了！另一個(gè)就是它會(huì)做停留。

那么一旦這個(gè)用戶在我們的直播間做了停留，這個(gè)時(shí)候就進(jìn)入到第三個(gè)步驟，也就是破冰。比如主播通過話術(shù)等方式，去跟用戶進(jìn)行互動(dòng)，那他也可能被你你的直播內(nèi)容所吸引，自發(fā)的去進(jìn)行某些具體的行為，比如點(diǎn)贊、評論等等。這樣這個(gè)用戶就會(huì)產(chǎn)生具體的行為標(biāo)簽了。

接著第四步：當(dāng)用戶跟主播之間進(jìn)行了一些互動(dòng)之后，它就會(huì)對你產(chǎn)生一定的信任，這個(gè)時(shí)候，它就有可能覺得說，哎，你講的還不錯(cuò)，那它就可能會(huì)選擇關(guān)注了！

那關(guān)注之后，發(fā)現(xiàn)你分享的某個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，剛好是它需要的，又或者說被你的內(nèi)容誘發(fā)了它的欲望，那它就會(huì)選擇下單。這個(gè)就是第五步。

最后一步，就是平臺基于這個(gè)用戶的興趣標(biāo)簽和行為標(biāo)簽，去進(jìn)行裂變，把更多公域上與這個(gè)有著相同的標(biāo)簽用戶引流進(jìn)你的直播間。

好，以上就是當(dāng)用戶進(jìn)入直播間之后，它的一個(gè)完整的路徑。當(dāng)然在這個(gè)路徑上，每一步都有可能存在著流失。那我們要做的就是來保證每一步的轉(zhuǎn)化率都能夠做到最大化。

同時(shí)呢，基于這個(gè)路徑，我們也可以意識到，就是我們的是視頻號直播，如果說你想要長久的做下去，那么我們在做直播間的時(shí)候，一定是通過做核心客戶的內(nèi)容，從而來打造我們的直播爆款方案的。因?yàn)槿绻阋鱽淼亩疾皇蔷珳?zhǔn)用戶，那你后面的路徑想要保證轉(zhuǎn)化率是非常非常困難的，畢竟都不是你的目標(biāo)用戶，對你的內(nèi)容肯定沒有精準(zhǔn)客戶那樣感興趣的。

而反過來，當(dāng)我們的直播內(nèi)容都是圍繞著精準(zhǔn)用戶去開展的，那么基于這個(gè)路徑，然后通過話術(shù)、場景等等內(nèi)容，我們?nèi)ゴ蛟煲粋€(gè)閉環(huán)。當(dāng)我們能夠成功打造這個(gè)閉環(huán)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的流量就會(huì)起的很快。所以這個(gè)，我們可以看成是一個(gè)流量的節(jié)奏模型。

好，那如何確保在這個(gè)路徑上的轉(zhuǎn)化率呢？其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)在這個(gè)過程中，最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)是什么？肯定是停留和轉(zhuǎn)化這兩個(gè)步驟！如果你能把這兩個(gè)步驟做好，那你整個(gè)路徑肯定會(huì)更加的順暢，整體的轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)更高！

同時(shí)呢，如果我們能做好這兩個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)變相的，就是去做好我們直播間的人群承接工作，這一點(diǎn)，想必大伙都能夠理解吧！

好，所以，接下來我們來重點(diǎn)聊一下停留模型和成交模型，這兩個(gè)非常重要的模型拆解。

【視頻號直播流量運(yùn)營：停留模型】

問各位一個(gè)問題，兩個(gè)直播間，一個(gè)是10人在線，一個(gè)是1萬人在線。那么這兩個(gè)直播間，他們之間的差距，具體是體現(xiàn)在主播的留人能力上，還是推流速度上？

答案是推流速度！而推流速度主要是受到用戶停留的影響。

所以一定是要想辦法去提高我們的推流速度。而在這里，就產(chǎn)生了第一個(gè)模型：停留模型。

所謂停留模型，指的是直播間當(dāng)前停留用戶的人群畫像與用戶的數(shù)量。怎么來理解這句話呢？

當(dāng)我們直播間停留一個(gè)人群畫像，平臺會(huì)去根據(jù)這個(gè)人群畫像，根據(jù)他們的共同特征，去做這個(gè)人群的放大。比如說我現(xiàn)在在做直播，然后現(xiàn)在在我的直播間里面，在聽我課的同學(xué)們，你們的共同特點(diǎn)可能就是視頻號學(xué)習(xí)。然后人群放大就是指去平臺上面搜索，同樣有學(xué)習(xí)視頻號需求的用戶。

然后用戶數(shù)量提煉共同特點(diǎn)，這個(gè)就是基于停留用戶的人群畫像去做的，比如在我的直播間里，只有1個(gè)人，那從這1個(gè)人身上去提煉特征、去做搜索其實(shí)是很困難的。畢竟一個(gè)人你沒辦法或者無法精準(zhǔn)的去總結(jié)它身上的特點(diǎn)。但是如果現(xiàn)在直播間里有100個(gè)人，那從這些人身上去提煉共同特點(diǎn)，是不是相對更容易了？而且可能提煉出來的特征也可能更多。這樣去搜索可能覆蓋的人群也就會(huì)更多了。

另外，我在問大伙一個(gè)問題，你的直播間，影響推流速度的是什么？可能有的小伙伴會(huì)回答說：成交？這個(gè)可能在抖音、快手這類平臺確實(shí)是這個(gè)答案，對于一個(gè)帶貨直播間來說，影響它推流速度最大的因素就是成交！但是在視頻號這邊，這個(gè)邏輯是錯(cuò)誤的！視頻號直播間，它的成交是不會(huì)影響推流的！

所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，在視頻號這邊，有很多幾萬人在線的直播間，甚至是一些大幾百萬的直播間，但是它的成交其實(shí)并沒有想象中那么高。所以在視頻號這邊成交并不能影響它的推流的。

而且反過來講，如果成交可以影響到它的推流，那我在剛開播時(shí)，直接找人shuadan不久好了，找人刷個(gè)一萬單，你的直播間是不是就能爆了？但是事實(shí)上，是爆不了的，我相信有不少人都有做過這樣的嘗試。對吧！

在視頻號這邊，shuadan能不能做，能做！但是shua·dan的點(diǎn)是在于，一定是你有推流速度的時(shí)候，而且人群需要矯正的時(shí)候，你這時(shí)候去注入你的人為操作，這個(gè)時(shí)候才會(huì)獲得很大的效果。不然你shua·dan是沒有什么意義的。

那我們話說回來，成交不能影響到推流。而真正能影響推流的是什么？是你的直播在線人數(shù)！

一個(gè)直播間，它的在線人數(shù)的多少，直接決定了該直播間的推流速度！

所以回頭來看，停留模型的本質(zhì)，就是依托于直播間的人群畫像，去匹配更多的公域用戶，從而實(shí)現(xiàn)更多的在線人數(shù)，進(jìn)而去提升直播間的推流速度！這樣它就形成了一個(gè)正向上升的流量閉環(huán)。

很多人跟我說直播間沒有人，為什么沒有人？是因?yàn)槟銢]有人群畫像去匹配用戶，然后在線人數(shù)和推流速度，這兩者其實(shí)是相關(guān)聯(lián)的，在線人數(shù)不夠，推流速度上不去；反之推流速度上不來，你的直播間人數(shù)也就會(huì)始終卡在那一水平。

所以，當(dāng)我們在運(yùn)用停留模型的時(shí)候，它是有區(qū)分先后兩步的：

首先第一步是要想辦法先留人，進(jìn)而根據(jù)留下的人，他們的人群畫像，去搜索曝光給相似人群。

然而第二步，當(dāng)平臺陸續(xù)給你推了一部分人群之后，你要想辦法去延長停留。如果這個(gè)時(shí)候你的停留上不去，那就要思考你的人群對不對了。如果人群是對的，那么通過直播內(nèi)容，包括話術(shù)、場景等等，也就是前面我們說過的那6個(gè)步驟，去實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)，或者不斷提升停留時(shí)長，這樣你的推流速度就會(huì)持續(xù)不斷的上去，最后再反哺給你的直播間，使得在線人數(shù)不斷上升。

所以在這個(gè)過程中，其實(shí)最關(guān)鍵的，還是你的人群策略，也就是人群畫像！

其次，就是想辦法去做停留。那關(guān)于這一點(diǎn)，可能很多人第一時(shí)間想到的，就是利用魚塘！用魚塘來做停留。那這種方式可不可行呢？可行，但不完全可行！

怎么來理解這句話呢？從直播間的流量角度來看，我們通過魚塘來想辦法延長我們的用戶提留時(shí)長，這一點(diǎn)肯定是有效果的。停留越長，直播間在線人數(shù)就會(huì)越多，這樣我們的直播間推流速度就會(huì)起來，這樣直播間整體就能進(jìn)入一個(gè)流量的正向提升閉環(huán)了，直播間的場觀人數(shù)就會(huì)越來越大！所以從這個(gè)角度來講，用魚塘來做停留肯定是沒有問題的。

但為什么我又說不完全可行呢？

是因?yàn)槲覀冏鲋辈ラg的核心目的是什么？是帶貨啊，你提升流量的最終目的還是為了要有成交的！你用魚塘來做停留，雖然數(shù)據(jù)上去了，但是你的成交就未必能實(shí)現(xiàn)了??！停留模型是基于現(xiàn)有人群畫像去匹配用戶，然后引流來的用戶繼續(xù)停留，也就是增加了在線人數(shù)，這樣雖然推流速度上去了，但是平臺去匹配的基本上都是你魚塘里的用戶畫像，它并不完全等同于你的精準(zhǔn)目標(biāo)人群畫像。那這樣他的最終成交肯定就上不去了。各位能明白這個(gè)點(diǎn)么？

【視頻號直播流量運(yùn)營：成交模型】

好，那這種情況下我們應(yīng)該怎么做？接下來就要說到第二個(gè)模型，成交模型

各位同學(xué)，你們覺得找一個(gè)人在我的直播間來做停留簡單，還是找一個(gè)人來我的直播間做成交簡單？那我相信大部分人都會(huì)回答肯定是做停留簡單對吧！事實(shí)上肯定也是，一個(gè)人在我們的直播間停留肯定是要比成交簡單的。

那基于這個(gè)事實(shí)，反過來其實(shí)就可以理解為，一個(gè)人在直播間成交，它一定比停留的用戶，要更精準(zhǔn)，對不對！所以相當(dāng)于每一次在直播間完成一次用戶成交，它的用戶畫像就會(huì)被動(dòng)的做一次矯正，成交的越多，我們的用戶畫像就會(huì)越精準(zhǔn)。

在視頻號這邊，用戶成交，對于直播間的推流速度是不會(huì)有太大影響的，它影響的是我們的用戶畫像。

所以成交模型的本質(zhì)，就是依托于直播間累計(jì)成交人群，他們的畫像去匹配用戶、搜索引流具有相同標(biāo)簽的用戶，其中，成交人數(shù)決定了推流的精準(zhǔn)度。

那成交模型是沒辦法單獨(dú)去使用的，它一定是基于停留模型的基礎(chǔ)上去運(yùn)用的。他們完整的邏輯是：

先有一部分在線人數(shù)，基于這部分用戶畫像，去匹配更多的，擁有相同標(biāo)簽的用戶，引流他們進(jìn)入到我們的直播間，提升整體的直播間推流速度。然后再這個(gè)過程中，我們嘗試去做成交，一旦有用戶成交了，就會(huì)有一個(gè)新的人群畫像，接著再基于已成交的用戶畫像，去匹配用戶，再引流進(jìn)直播間，繼續(xù)來做新的成交。這樣一個(gè)流程下來，如果做的好，就能即保證了直播間的流量規(guī)模，又能確保流量的精準(zhǔn)度。

【兩大模型的運(yùn)營注意事項(xiàng)】

那在這個(gè)過程中，停留模型和成交模型，在實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候有幾個(gè)注意事項(xiàng)：

首先是要記住，成交模型對于推流是沒有太大意義的，它更多的是對流量的精準(zhǔn)度有幫助，所以當(dāng)我們在開播的時(shí)候，尤其是一些新號在起號階段，一定是先去做停留模型，保證我們的直播間有足夠的在線人數(shù)，它的整個(gè)推流速度上來了，再去使用成交模型。

用大家能理解的話來說，就是剛開播的時(shí)候，不要急著去放單。我之前給很多小伙伴做咨詢的時(shí)候，我通常會(huì)給他們說，剛開始做直播，不用急著去做成交，你先開播，隨便播！只要有這個(gè)能力把用戶留住，就夠了。就是你先確保你的直播間有足夠的推流，如果一場不夠，就做兩場。等到第三場的時(shí)候再開始去做數(shù)據(jù)，為什么？

因?yàn)榍懊嫖覀冎皇窃谧鰠f(xié)助，協(xié)助什么呢，用停留模型，把我們直播間的推流速度先拉起來，等拉起來之后，我們在用成交模型去做精準(zhǔn)人群畫像。慢慢的來把這個(gè)數(shù)據(jù)矯正過來。

事實(shí)上，有太多的人，在做視頻號直播的時(shí)候，總是會(huì)過度關(guān)注帶貨，當(dāng)然帶貨變現(xiàn)是我們的核心目的，但是你一上來就想要去做成交，其實(shí)是很難很難的。

雖然說第一場直播就能把推流速度拉起來的，然后就能實(shí)現(xiàn)成交的，這種情況當(dāng)然是最好的一種，但它更可能只是一種理想狀態(tài)。畢竟你又不是明星，或者說網(wǎng)紅大V入駐視頻號，可能第一場流量就足夠大了。大部分的普通人，在做直播的時(shí)候，都是一步步來的。

好，那第二個(gè)需要注意的，就是在一場直播中，停留模型和成交模型，不是只運(yùn)用一次就夠了，它其實(shí)是反復(fù)使用的。比如我們來看這個(gè)圖

對于一個(gè)健康的直播間來說，這樣的數(shù)據(jù)走勢圖是比較正常的。那在這里，我們仔細(xì)去觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)，一場直播下來可能會(huì)出現(xiàn)多個(gè)流量峰值！

那這些峰值之間，每一次的交替其實(shí)就是一次停留模型和成交模型的使用。

比如我們看，這個(gè)藍(lán)色的線代表的是你直播間的在線人數(shù)，黃色線代表的是成交人數(shù)。正常邏輯來講，成交人數(shù)會(huì)隨著在線人數(shù)的增加而增加，但是所占比例卻是下降的。比如在線人數(shù)10人，那可能有8個(gè)人成交。而當(dāng)在線人數(shù)提升到100，可能有50個(gè)人成交，等到在線人數(shù)提升到1000，可能成交人數(shù)只有200了。這個(gè)它其實(shí)是一個(gè)正?，F(xiàn)象。

那雖然占比在下降，但是畢竟成交人數(shù)在不斷上升，所以我們在實(shí)際操作中的時(shí)候，肯定是要想辦法不斷通過做停留模型，來提升在線人數(shù)，提升直播間的推流，等到差不多到峰值的時(shí)候，就開始去做成交，來調(diào)整人群畫像，讓他變得更加精準(zhǔn)。之后數(shù)據(jù)波動(dòng)通常都會(huì)再經(jīng)歷一個(gè)下滑，可能是因?yàn)橹鞑サ某薪幽芰Σ蛔?，更可能是因?yàn)槿巳寒嬒裨诓粩啾徽{(diào)整。所以這個(gè)時(shí)候，我們就又需要來做停留模型，來拉升推流速度，提升在線人數(shù)。

這樣就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)相互矯力的過程。從而確保我們的直播間，不管是推流速度還是精準(zhǔn)度，都能夠得到一個(gè)很好的保證。

這也是為什么，越是成熟的的帶貨直播間，團(tuán)隊(duì)配置就越豐富。都會(huì)有像中控、助播這類崗位。那他們的作用就是需要來跟主播打配合。根據(jù)在線人數(shù)、推流情況、成交情況，來不斷調(diào)整直播內(nèi)容、主播話術(shù)。有時(shí)間會(huì)需要主播加快節(jié)奏、有時(shí)候又會(huì)需要放慢節(jié)奏，其實(shí)本質(zhì)上就是不斷的在停留模型和成交模型之間進(jìn)行切換，根據(jù)這些數(shù)據(jù)指標(biāo)，隨時(shí)去拉升推流速度，或者去做成交。

OK，以上就是關(guān)于視頻號直播間停留模型和成交模型的一個(gè)簡單介紹和運(yùn)用。

文章作者：Pai爺運(yùn)營。公眾號：Pai爺運(yùn)營（ID:pyyunying）。

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