用戶是一款產(chǎn)品的最核心的元素，認(rèn)知用戶可以幫助我們更好的理解用戶的需求，而用戶分析就是我們用來認(rèn)知用戶的一款常用的工具。

那么用戶分析到底是怎么用呢？可以大概總結(jié)為3點(diǎn)：

• 通過用戶特征分析，來認(rèn)知存量用戶，從而判斷產(chǎn)品應(yīng)該往哪個(gè)方向發(fā)展

• 通過個(gè)體特征反推群體特征，尋找潛在的用戶群

• 通過用戶群體的不同，可以制定不同的產(chǎn)品策略和運(yùn)營(yíng)策略

我們用一個(gè)案例來試著理解一下：

場(chǎng)景一：

A產(chǎn)品是一款知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品，上線一段時(shí)間后，平臺(tái)已經(jīng)有了一定量的穩(wěn)定用戶。這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理有一個(gè)想法：我們要不要增加“高客單價(jià)的咨詢服務(wù)”，將我們的用戶定位到高凈值用戶，來提升我們的營(yíng)收？

這個(gè)想法很正常，市場(chǎng)上很多知識(shí)付費(fèi)類的產(chǎn)品都采用的這種方式去提升自己商業(yè)能力，那么針對(duì)我們這款產(chǎn)品，我們?cè)撊绾悟?yàn)證這個(gè)方案可不可行呢？

我們先來看看用戶數(shù)據(jù)表現(xiàn)：

• 90%以上的用戶付費(fèi)金額小于100；

• 95%以上的用戶沒有對(duì)某一垂直領(lǐng)域知識(shí)重復(fù)付費(fèi)。

僅從現(xiàn)有數(shù)據(jù)，可能有一個(gè)模糊的認(rèn)知，好像絕大部分的用戶是沒有高消費(fèi)需求的。那么真實(shí)情況是這樣嗎？我們需要通過用戶調(diào)研進(jìn)一步的去驗(yàn)證。

驗(yàn)證方法：用戶調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等，通過用戶調(diào)研，我們大概可以判斷：

核心用戶群體是三年以內(nèi)的職場(chǎng)新人，付費(fèi)能力有限。核心需求為拓寬知識(shí)面，而不是深入學(xué)習(xí)某個(gè)垂直領(lǐng)域。

所以，我們可以得出一個(gè)大概的結(jié)論：僅從用戶特征來看，增加“高客單價(jià)的咨詢服務(wù)”好像不太行。

所以，基于當(dāng)前用戶群體背景下，我們應(yīng)該判斷的是，存量用戶喜歡哪些功能/服務(wù)以及還有哪些需求還未被滿足，而不是我們應(yīng)該提供什么新的功能/服務(wù)來吸引新的用戶。

場(chǎng)景二：

如果老板堅(jiān)持要做高客單價(jià)的咨詢服務(wù)，我們應(yīng)該怎么辦？

這個(gè)時(shí)候呢，我們首先找到我們的目標(biāo)用戶，是誰，在哪?

我們假設(shè)接受這個(gè)服務(wù)的是：3-5年職場(chǎng)中層人群

那么我們需要找到這部分人，來獲取他們的用戶畫像。然后進(jìn)一步找到找到與假設(shè)類似的人，做用戶調(diào)研，去挖掘他們的用戶特征，總結(jié)他們的特征。通過用戶調(diào)研，進(jìn)一步我們可以得到結(jié)論，高客單價(jià)的咨詢服務(wù)的核心用戶群體特征是：3-5年職場(chǎng)中層人群、中產(chǎn)階級(jí)群體、一線城市高新技術(shù)行業(yè)從業(yè)者居多，收入較高。那么，有了這些特征，我們就可以做后續(xù)動(dòng)作：制定咨詢服務(wù)定位、咨詢師的背景。。等等

這就是通過個(gè)體特征反推群體特征，尋找潛在的用戶群

場(chǎng)景三：

高客單價(jià)的咨詢服務(wù)上線后，數(shù)據(jù)表現(xiàn)一般，需要研究哪些優(yōu)化的地方？

經(jīng)過現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，目前的咨詢服務(wù)比較單一，大多都是對(duì)職業(yè)發(fā)展的咨詢。那么我們就要針對(duì)這一部分用戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)有50%的用戶都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者，30%是金融行業(yè)從業(yè)者，剩下20%是其他行業(yè)。

那我們可以嘗試把這類群體進(jìn)行分群，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、金融從業(yè)者、其他。針對(duì)三類用戶分別提供更具垂直向的咨詢服務(wù)。最終我們發(fā)現(xiàn)咨詢產(chǎn)品垂直化后，購買率上升。當(dāng)然，之后我們?nèi)绻暇€了更適合某類人群的產(chǎn)品，也能夠做到定向推送。這樣，就可以通過用戶群體的不同，可以制定不同的產(chǎn)品策略和運(yùn)營(yíng)策略。

大概通過三個(gè)簡(jiǎn)單的案例場(chǎng)景，跟大家聊一下產(chǎn)品經(jīng)理在做用戶分析時(shí)，常見的使用場(chǎng)景。

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