上一篇文章我們聊了下如何實(shí)現(xiàn)從0到1的破局，接下來我們繼續(xù)來聊聊下一階段：從1到N，該如何去做用戶運(yùn)營(yíng)。

首先，我們還是要強(qiáng)調(diào)下從1到N這一階段，我們最重要的事是什么？上篇我們講過，從0到1階段對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品的探索期，要驗(yàn)證我們產(chǎn)品對(duì)用戶到底有沒有價(jià)值，驗(yàn)證到結(jié)果就是產(chǎn)品的第一批用戶能否成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)用戶。

而這個(gè)階段對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品的成長(zhǎng)期和成熟期，在前面驗(yàn)證的基礎(chǔ)下，將我們第一批用戶的培養(yǎng)模式復(fù)制到我們每一個(gè)目標(biāo)用戶，使其成為我們的忠誠(chéng)用戶，即是解決用戶增長(zhǎng)模式和用戶活躍度的問題，那用戶運(yùn)營(yíng)上的重點(diǎn)就很明了：開源、節(jié)流、?；钴S。

• 開源，即是想辦法去開拓渠道，獲取更多的用戶，逐漸探索出最適合自己的增長(zhǎng)模式；

• 節(jié)流，就是防止用戶流失，讓用戶留下來；

• ?；钴S，讓用戶在產(chǎn)品上活躍起來，而且還是持續(xù)性活躍。

其中，節(jié)流和?；钴S是緊密相連的，需要我們?nèi)ヌ剿鞒鲆惶走m合自己的用戶激勵(lì)體系。

總結(jié)上面的，即是從1到Ｎ這個(gè)階段，我們需要去探索的是適合自家產(chǎn)品的增長(zhǎng)模式和用戶激勵(lì)體系，那具體需要怎么做呢？下面我們就帶著這個(gè)問題來討論。

１、開源：將目標(biāo)群體變成你的用戶

如何在成長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)用戶的快速增長(zhǎng)？這是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司CEO都想知道的答案，用戶增長(zhǎng)意味著市場(chǎng)份額的提高，融資可能性的加大，因此很多公司為了增長(zhǎng)甚至?xí)つ客度胭Y源，比如千團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在地鐵站大肆廣告，發(fā)補(bǔ)貼，但是卻不一定帶來了用戶的增長(zhǎng)，盲目地引入新用戶嚴(yán)重的還可能會(huì)造成原有用戶的流失。

做任何事情，我們都需要去了解事情的當(dāng)前的階段，該做什么，該怎樣去做。接回上篇的話題，我們?cè)趶?到1階段已經(jīng)探索出如何將第一批用戶培養(yǎng)成忠誠(chéng)用戶，也將產(chǎn)品打磨得可以讓早期用戶接受的程度，接下來就是要將這個(gè)模式復(fù)制到每一個(gè)用戶，盡可能地將每個(gè)用戶培養(yǎng)成我們忠誠(chéng)用戶。但是，在這個(gè)階段我們面臨的問題是，我們的第一批用戶即產(chǎn)品的強(qiáng)需求用戶是有限的，從用戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度來分類，我們?cè)谔剿髌诘挠脩舾嗍莿?chuàng)新者，而這個(gè)階段我們的用戶是早期使用者和早期大眾甚至更后的用戶，用戶的不同，就意味著我們找到用戶并吸引用戶來使用的手段和方法必須做出改變了。

舉個(gè)栗子：我們上篇說的海淘產(chǎn)品的強(qiáng)剛需用戶是需要購(gòu)買進(jìn)口奶粉的母親，但是這個(gè)用戶群體是有限的，而且用戶生命周期也是有限的，我們需要去吸引其他用戶，比如購(gòu)買進(jìn)口洋酒和進(jìn)口包包的用戶，這時(shí)候我們還去母嬰社區(qū)、醫(yī)院之類去找我們的用戶，吸引的用戶就很有限了，而且也吸引不了需要買進(jìn)口洋酒之類的用戶對(duì)不對(duì)？那我們應(yīng)該怎么辦呢？

當(dāng)然是拓展吸引新用戶的渠道了，除了吸引強(qiáng)需求用戶的渠道外，我們還需要可以吸引早期使用者、早期大眾等使用需求較強(qiáng)的用戶。好了，假設(shè)我們找好渠道之后，又會(huì)發(fā)現(xiàn)之前吸引強(qiáng)需求用戶的方法效果沒以前那么好了，這也是必然的，因?yàn)橄褓?gòu)買進(jìn)口奶粉的用戶是強(qiáng)需求，天天想著有方法可以省時(shí)省力地買到進(jìn)口奶粉，這時(shí)候看到有更好的解決方法，不需要你去做去什么動(dòng)作或者做一點(diǎn)推廣動(dòng)作就自然會(huì)使用了，但是這對(duì)于需要購(gòu)買進(jìn)口洋酒的用戶來說，雖然他是買進(jìn)口洋酒的需求，但是他不一定會(huì)在你這里買，因?yàn)樗麤]有為買進(jìn)口洋酒這事付出很多時(shí)間和精力，自然也不太清楚在你這里買和在其他地方買的區(qū)別；或者用戶不著急馬上就下單購(gòu)買，因?yàn)樗枨鬀]有很強(qiáng)烈。

這時(shí)候需要你去做一些推廣動(dòng)作，如提供購(gòu)買優(yōu)惠，去加深用戶的認(rèn)知，對(duì)還在比較、猶豫不決的用戶誘惑他使用，讓他體驗(yàn)到使用產(chǎn)品的方便；對(duì)于時(shí)間上不著急的用戶要加快他使用的節(jié)奏，如提供有時(shí)間限定的優(yōu)惠券，讓用戶盡快購(gòu)買。在從0到1階段已經(jīng)確保產(chǎn)品的核心流程已經(jīng)能讓用戶感到滿意的情況下，加快用戶的體驗(yàn)節(jié)奏，我們的用戶自然就會(huì)感到越用越好用。

總結(jié)下上面的栗子，其實(shí)所謂開源就要做好兩件事，一是找到入口，二是做好轉(zhuǎn)化。

先說入口，入口就是通往用戶的渠道，我在哪里可以找到用戶。通常情況入口可以按照職能去分為3個(gè)類型：市場(chǎng)、商務(wù)、運(yùn)營(yíng)，下面就三個(gè)類型舉了幾種渠道：

（1）市場(chǎng)渠道

這里所說的市場(chǎng)渠道，更多的是指?jìng)鹘y(tǒng)意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在互聯(lián)網(wǎng)公司或許是由運(yùn)營(yíng)來完成的，主要有廣告、軟文營(yíng)銷、事件營(yíng)銷。地推等，廣告就不用多說了，有軟廣硬廣之分，關(guān)于廣告的投放技巧要說好幾篇文章都時(shí)候說不盡，后面有機(jī)會(huì)的會(huì)專門就廣告來寫文，在這里就只強(qiáng)調(diào)下學(xué)習(xí)方法，要想學(xué)習(xí)廣告很重要的一點(diǎn)就是大家要留下觀察身邊的廣告，特別是近期比較火的品牌是怎么去做廣告的，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，我們要多去想想廣告背后的思考是什么？就比如我們?cè)诘罔F看到廣告，可以去想想：為什么要選擇在地鐵投放廣告？想讓那些人看到這個(gè)廣告？想要投放廣告表達(dá)什么？為什么要使用這樣表達(dá)形式？如果是你來做有沒有更好的方法？我們每天都可以說是被廣告包圍著，而且廣告的投入都不菲，道理都是相同的，多點(diǎn)思考這些問題，肯定會(huì)給你在做廣告投入提供很好借鑒。

軟文營(yíng)銷和事件營(yíng)銷，這也是市場(chǎng)人員慣用的方法了，但是這樣方法需要不少資源的配合，比如一些媒體資源，社區(qū)論壇資源，甚至是“水軍”，因?yàn)橄胍诰W(wǎng)上進(jìn)行快速傳播就必須要借助一些資源來推動(dòng)，很多看似自發(fā)的事件營(yíng)銷，其實(shí)背后都是經(jīng)過精心的策劃的，所以使不使用軟文營(yíng)銷和事件營(yíng)銷也得看公司是否能掌握一些資源，如果是創(chuàng)業(yè)公司的，沒有資源和人脈的積累，或許可以考慮下一些第三方的服務(wù)公司。

（2）商務(wù)渠道

這個(gè)所說的商務(wù)渠道，是指通過商務(wù)、談判的一些手段去獲取推廣的渠道，如應(yīng)用商店、積分墻、預(yù)裝，應(yīng)用商店就不多講了，都是大家日常比較常見的了，像ios商店，第三方的應(yīng)用寶，豌豆莢，廠商自帶的華為應(yīng)用商店，小米商店之類的，在這里需要強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：

• 一是要好好研究下不同應(yīng)用的規(guī)則，把握好每個(gè)應(yīng)用的一些推廣優(yōu)惠；

• 二是要分析下每個(gè)應(yīng)用商店的用戶質(zhì)量更高，因?yàn)閼?yīng)用商店的主要用戶群體是會(huì)有區(qū)別的，比如iOS和小米的商店，人的精力是有限的，我們挑選好產(chǎn)出性價(jià)比最高的幾個(gè)商店來重點(diǎn)投入；

• 三是在應(yīng)用商店第一次上架的時(shí)候是最容易排名前列的，幾乎所有商店都是一樣的，在這里一定要做好準(zhǔn)備動(dòng)作，把握住這個(gè)窗口期。

積分墻就是借助其他用戶基數(shù)大應(yīng)用app進(jìn)行導(dǎo)流，常見的做法是讓對(duì)方app里的用戶完成下載app或者完成注冊(cè)賬號(hào)贈(zèng)送相應(yīng)積分之類，這種做法需要注意與合作方的用戶要具有一定的契合性，才能保證導(dǎo)過來的用戶不會(huì)輕易的流失，比如搜題類app給輔導(dǎo)直播類app導(dǎo)流；預(yù)裝即是在手機(jī)尚未達(dá)到用戶手機(jī)就提前安裝好相應(yīng)的app，這個(gè)考驗(yàn)的是與各手機(jī)廠商的公關(guān)和渠道能力，當(dāng)然預(yù)裝費(fèi)用也是很關(guān)鍵的一塊，據(jù)說一些品牌手機(jī)可以做好低價(jià)售賣，很大一部分原因就是靠預(yù)裝獲取費(fèi)用。在有足夠的資源，預(yù)裝可以在短期內(nèi)完成大量的app裝機(jī)量。但是，廠商只管裝，不保證用戶一定會(huì)使用，所以激活量是預(yù)裝需要考慮的最最最重要的問題之一。

（3）運(yùn)營(yíng)渠道

終于說到了根正苗紅的運(yùn)營(yíng)手段了，為什么說根正苗紅呢？因?yàn)楦嗍菑娜カ@取用戶，如：活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)、綁定注冊(cè)?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)，是幾乎每一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員都會(huì)接觸的了，可以說是運(yùn)營(yíng)的基本功，簡(jiǎn)明扼要，就是通過各種活動(dòng)來吸引新用戶，說起來很簡(jiǎn)單，但是要想達(dá)到很好效果，就必須在把握用戶心理的基礎(chǔ)上精心策劃，步步推進(jìn)，后續(xù)我也會(huì)專門寫下關(guān)于活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)，這里就只做渠道的說明。

聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，是指平臺(tái)方和整條產(chǎn)業(yè)鏈上的聯(lián)運(yùn)商相互合作，達(dá)成合作共贏的目標(biāo)。簡(jiǎn)單來說即是借助平臺(tái)來抱團(tuán)取暖，這種模式最早是用在游戲行業(yè)，后面各個(gè)細(xì)分行業(yè)都陸續(xù)使用了這個(gè)模式，對(duì)用戶來說，最大的好處就是帶來了方便。比如以前玩家在玩不同的游戲時(shí)要在不同的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站注冊(cè)多個(gè)游戲賬號(hào)，如果玩的游戲種類多了在操作時(shí)就會(huì)很麻煩。如果一家運(yùn)營(yíng)商能夠代理多款游戲，將更多的游戲集納到一起，那么就可以讓玩家只需注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，就能在一個(gè)平臺(tái)上玩到十幾種甚至幾十種游戲。

綁定注冊(cè)，也是我們常見的方式了，就是讓用戶可以借助第三方賬號(hào)來登陸，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)微信幾乎是萬能，絕大多數(shù)APP都可以使用使用微信來登陸，通過綁定微信，可以減弱用戶在注冊(cè)環(huán)節(jié)的流失，但是這種方式有利有弊吧，畢竟第三方不會(huì)提供用戶太多的關(guān)鍵信息給我們，而我們未來更好地觸達(dá)用戶，像手機(jī)號(hào)碼之類的一些基礎(chǔ)信息又是必須要收集的，因此一定要做這個(gè)做一個(gè)取舍。

上面講了那么多入口，那應(yīng)該怎樣去選擇合適的入口呢？我認(rèn)為，一個(gè)好的用戶入口，必須得滿足三個(gè)條件：

1. 獲取用戶的成本要比同行業(yè)內(nèi)平均水平要低；

2. 獲取用戶的速度要比同行業(yè)內(nèi)平均水平要快；

3. 獲取用戶的質(zhì)量要比同行業(yè)內(nèi)平均水平要高；

我認(rèn)為同時(shí)滿足兩個(gè)條件是比較容易的，但是要同時(shí)滿足三個(gè)條件就是一個(gè)有挑戰(zhàn)的問題。比如要做到高速度高質(zhì)量，價(jià)格很可能就上去了，因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)質(zhì)的渠道肯定會(huì)面臨著多家的競(jìng)爭(zhēng)，同理，如果想要低成本高速度，那用戶的質(zhì)量可能就會(huì)相對(duì)差點(diǎn)。

因此，想要同時(shí)滿足這三個(gè)條件，個(gè)人覺得就必須要尋找到兩個(gè)渠道之一：

1.垂直渠道：所謂垂直，就是這個(gè)渠道只有你能用，別人不能用。

比如像地鐵廣告、網(wǎng)站導(dǎo)航就是個(gè)人人能用的一個(gè)渠道，每個(gè)人都可以去投放廣告，但是資源是稀缺，因此也推高了渠道費(fèi)用。而像母嬰社區(qū)之類的，就不是任何人都可以使用的渠道，只有相關(guān)垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品才會(huì)考慮去推廣，面臨的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)小很多，價(jià)格也就會(huì)下降。就如早期的小米，當(dāng)其他手機(jī)廠商都在大幅投放電視、地鐵廣告時(shí)，卻潛心在各種刷機(jī)論壇中做好口碑營(yíng)銷，雖然沒有一分錢營(yíng)銷費(fèi)用，但小米的知名度做到了人人皆知。

2.新興渠道：新的渠道，就意味著不穩(wěn)定性，但同時(shí)也存在巨大的紅利性。

現(xiàn)如今大多數(shù)的渠道都已經(jīng)進(jìn)入的成熟期，如電視、紙媒、百度推廣、門戶網(wǎng)站之類，投入多少錢可以回報(bào)多少業(yè)內(nèi)大多數(shù)都有自己的一套計(jì)算方法，因此這已經(jīng)是金錢的游戲的，不太適合創(chuàng)業(yè)公司去玩，更何況多年的市場(chǎng)培育，用戶也已經(jīng)有了一定的免疫力，回報(bào)率也不會(huì)很明顯。而新興渠道，首先什么叫做新？正如新媒體一樣，很多人會(huì)說是微博。微信之類的，但是新只是相對(duì)舊而言，現(xiàn)在微博和微信是新媒體，但過多幾年呢？不一定是了，這一點(diǎn)是我們需要去注意的，要時(shí)時(shí)去關(guān)注用戶的動(dòng)向，用戶一天打開最多的是APP，時(shí)間花在哪里最多，喜歡跟朋友談?wù)撌裁?，都是我們?yīng)該關(guān)心的。

新興渠道之所以有巨大的紅利，原因有三個(gè)：

• 一是新渠道往往是更符合現(xiàn)在用戶的額價(jià)值觀，互動(dòng)性更強(qiáng)，你可以展現(xiàn)的形式更多，轉(zhuǎn)化率也會(huì)有提高；

• 二是新渠道的用戶是不斷增加的，而舊渠道的用戶可能是減少的，你能接觸的用戶會(huì)更多，

• 三是新渠道的平臺(tái)方也在處于投入推廣的過程，如果你能給新渠道的用戶帶來優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，平臺(tái)方可能會(huì)免費(fèi)甚至?xí)鲃?dòng)幫你做廣告。

大家可以看看前半年非?；鸬闹辈テ脚_(tái)，無疑非常這三個(gè)條件，因此會(huì)有無數(shù)的商家在或正在涌入直播去獲取用戶。

談完入口之后，我們?cè)僬務(wù)勣D(zhuǎn)化。如果說入口是找到我們的目標(biāo)用戶在哪里，那轉(zhuǎn)化可以說是以什么方式去吸引我們的目標(biāo)用戶。 以什么樣的方式，這其中考驗(yàn)的不僅僅是對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、用戶的了解，更要懂得人性。

先說產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是什么類型的產(chǎn)品，我為用戶提供什么樣的價(jià)值？比如是工具型的產(chǎn)品，我的價(jià)值是想要給用戶提高效率，那我的轉(zhuǎn)化模式可能就是讓用戶去免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，我在入口投放個(gè)功能的介紹，再打上幾個(gè)限時(shí)體驗(yàn)的大字或許就能達(dá)到效果了。再比如社交型產(chǎn)品，注重的是互動(dòng)的體驗(yàn)，社交的玩法，那我就更加強(qiáng)鼓勵(lì)用戶在社交鏈上去傳播我的產(chǎn)品，打造更好的互動(dòng)體驗(yàn)來吸引用戶。簡(jiǎn)單地說，一定要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和用戶的需求來結(jié)合起來做轉(zhuǎn)化。

再說市場(chǎng)，市場(chǎng)上的競(jìng)品多不多，他們使用什么轉(zhuǎn)化方式都會(huì)影響到你的轉(zhuǎn)化率。如果是藍(lán)海市場(chǎng)，那我的轉(zhuǎn)化方式會(huì)更順其自然，慢慢去培養(yǎng)用戶習(xí)慣，但如果是一片紅海，比如當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)、外賣市場(chǎng)，如今的直播、共享單車，互聯(lián)網(wǎng)公司追求快，市場(chǎng)也很可能是贏者通吃的局面，那為了最大的獲取市場(chǎng)，那我的轉(zhuǎn)化方式可能會(huì)更直接開放些，比如直接地金錢激勵(lì)、紅包大戰(zhàn)等等。

接下來用戶和人性要一起來談，懂用戶就要懂用戶的人性，使用我產(chǎn)品的用戶畫像是怎么樣的，他們?cè)谌诵陨嫌心男┢蚰兀克麄兪歉⒅靥摌s心還是會(huì)貪圖便宜等等？知道了這樣，那你在轉(zhuǎn)化的時(shí)候，就可以更針對(duì)性去做一些動(dòng)作了。舉個(gè)例子，滴滴和餓了么為什么要以紅包來獲取新用戶，而知乎早期不僅不開放注冊(cè)，而且必須要憑借邀請(qǐng)碼才能成為新用戶，這其中的道理就給大家去思考。

最后，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在尋找用戶獲取渠道的時(shí)候我們往往容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是指關(guān)注來源的數(shù)量，不關(guān)心來源的質(zhì)量，當(dāng)然這也可能跟公司制定的KPI不合理有關(guān)。

在這里強(qiáng)調(diào)，用戶在選擇我們的時(shí)候，我們同樣也在選擇用戶，不是什么類型的用戶我們都需要的，準(zhǔn)確地說，用戶只是某一類需求的集合體，而不是一個(gè)活生生的人。一個(gè)人會(huì)有很多需求，當(dāng)需求剛好符合我們產(chǎn)品時(shí)，則是我們的用戶，當(dāng)需求不存在的時(shí)候，自然就不是我們的用戶。所以，我們需要的是符合產(chǎn)品目標(biāo)群體的用戶，更何況現(xiàn)在渠道作弊已經(jīng)是公開的秘密了，我們更需要在渠道方面把好關(guān)。

PS：原本打算一次性把從1到N的增長(zhǎng)話題給談完的，但發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠，只能先把開源這一段給寫完了，后面再跟大家一起探討下節(jié)流和?；钴S，涉及到更深入的用戶激勵(lì)體系，歡迎大家繼續(xù)關(guān)注！