裂變?cè)鲩L(zhǎng):如何成功的做一場(chǎng)日漲粉過(guò)萬(wàn)的爆粉活動(dòng)?
唯有自己去實(shí)操才能發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題,才能根據(jù)活動(dòng)效果和自己的實(shí)際需求去調(diào)整優(yōu)化。
一、為什么裂變?cè)鲩L(zhǎng)很火爆?
隨著互聯(lián)網(wǎng)獲客成本越來(lái)越高,對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō),如何能夠?qū)崿F(xiàn)用戶(hù)的低成本快速增長(zhǎng),是關(guān)乎企業(yè)生死的問(wèn)題。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是爭(zhēng)奪用戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng),同類(lèi)產(chǎn)品中,誰(shuí)的用戶(hù)做得好,誰(shuí)就走的更遠(yuǎn)。
裂變,作為增長(zhǎng)黑客里的一種方式,這種暴力卻效果明顯的用戶(hù)增長(zhǎng)方式讓各行各業(yè)的人都開(kāi)始爭(zhēng)前恐后的采用,有通過(guò)裂變玩法漲粉數(shù)百萬(wàn),短短幾個(gè)月做成頭部大號(hào);也有通過(guò)搭建用戶(hù)社群,打造成自己的百萬(wàn)流量池,銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng);更有通過(guò)個(gè)人號(hào)裂變快速加滿一個(gè)個(gè)5000人微信號(hào),用于營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。
例如新媒體圈里基本都知道的幾個(gè)案例:
有書(shū)用社群裂變方式這樣一個(gè)有效的增長(zhǎng)方式,讓有書(shū)的整個(gè)業(yè)務(wù)模式都發(fā)生了巨變,在不到一年時(shí)間做了700萬(wàn)粉絲有書(shū)就穩(wěn)居榜首;
網(wǎng)易戲精刷屏課程,利用高額分銷(xiāo)的方式裂變,上線12小時(shí)付費(fèi)報(bào)名人數(shù)就達(dá)到13萬(wàn)人。
新世相營(yíng)銷(xiāo)課程,利用每萬(wàn)人報(bào)名漲價(jià)5元的方式,最后有10多萬(wàn)人參與,實(shí)現(xiàn)了“社群+公眾號(hào)+APP”三大平臺(tái)流量增長(zhǎng)的三贏的模式;
還有在微信群里最常見(jiàn)的拼多多和各種游戲小程序。
社交平臺(tái)的興起,讓更多的人逐漸從傳統(tǒng)的流量購(gòu)買(mǎi)思維向社交思維、用戶(hù)思維、裂變思維轉(zhuǎn)換,從而做到以更低成本,更高效率的獲取用戶(hù)。
每隔一段時(shí)間,就會(huì)有一些值得拆解學(xué)習(xí)的成功裂變案例出來(lái),而在這背后我們更多的應(yīng)該思考:為什么別人愿意參與活動(dòng)并樂(lè)于轉(zhuǎn)發(fā)傳播?為什么這個(gè)模式被越來(lái)越多的利用?它背后的商業(yè)邏輯是什么?如何復(fù)制或模仿這種模式讓自己的產(chǎn)品獲益?
二、常見(jiàn)的一些裂變模式
目前常見(jiàn)的裂變模式主要有幾種:公眾號(hào)裂變、社群裂變、個(gè)人號(hào)裂變,通過(guò)關(guān)注公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào),讓用戶(hù)完成某個(gè)特定的任務(wù)(例如:轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)或文字到朋友圈或者給好友、推薦好友關(guān)注、拉群等),才能參與活動(dòng)或免費(fèi)獲得某樣?xùn)|西;還有一些平臺(tái)、小程序和APP類(lèi)的常見(jiàn)的裂變方式,如:拼團(tuán)、分銷(xiāo)、投票、抽獎(jiǎng)、打卡、助力、邀請(qǐng)碼、老帶新、送積分、瓜分獎(jiǎng)金等。
而這些方式的目的,都是為了讓用戶(hù)參與到我們的宣傳推廣中,幫助我們擴(kuò)散傳播范圍來(lái)觸達(dá)更多的用戶(hù),從而為我們帶來(lái)更多的流量。
接下來(lái),我們主要講三種裂變模式:公眾號(hào)裂變、社群裂變和個(gè)人號(hào)裂變的玩法。
三、公眾號(hào)裂變,社群裂變,個(gè)人號(hào)裂變
1. 公眾號(hào)裂變(主要針對(duì)服務(wù)號(hào),訂閱號(hào)裂變后面講)
原理:用戶(hù)掃碼關(guān)注公眾號(hào),公眾號(hào)里自動(dòng)彈出讓用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)的海報(bào)話術(shù)和為每個(gè)用戶(hù)生成專(zhuān)屬獨(dú)立的裂變海報(bào),用戶(hù)只有轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)讓其他人掃碼關(guān)注公眾號(hào),達(dá)到一定是人數(shù)后才算完成任務(wù),并獲得獎(jiǎng)勵(lì),例如:某個(gè)東西或某個(gè)活動(dòng)的免費(fèi)參與資格。
公眾號(hào)裂變流程:
用戶(hù)通過(guò)活動(dòng)海報(bào)掃碼關(guān)注公眾號(hào);
公眾號(hào)自動(dòng)回復(fù)話術(shù)及生成專(zhuān)注獨(dú)立海報(bào)(或回復(fù)特定關(guān)鍵詞觸發(fā));
用戶(hù)把海報(bào)分享到朋友群或微信群;
用戶(hù)的好友掃碼人數(shù)達(dá)到一定要求完成任務(wù);
用戶(hù)在公眾號(hào)內(nèi)自動(dòng)發(fā)送活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì),例如填寫(xiě)?yīng)勂粪]寄地址,免費(fèi)活動(dòng)鏈接。
對(duì)于不同的人群可以設(shè)置不同的獎(jiǎng)品,例如:針對(duì)寶媽群體,可以選擇寶寶繪本等兒童讀物或玩具,針對(duì)餐飲店老板可以選擇店面管理,營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)方法技巧資料等。
對(duì)于不同的行業(yè)可以根據(jù)用戶(hù)的屬性設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)品,例如:教育行業(yè)可以選擇書(shū)籍,線上大伽的課程;美容行業(yè)可以選擇面膜、口紅等。
根據(jù)獎(jiǎng)品本身的價(jià)格,可以設(shè)置不同的任務(wù)門(mén)檻,例如:有些0成本或低價(jià)的獎(jiǎng)品可以設(shè)置較低的任務(wù),例如:拉3-10個(gè)好友關(guān)注。有些高成本的則需要拉20-30個(gè)好友關(guān)注,這個(gè)主要在于你的活動(dòng)效果預(yù)估以及單個(gè)粉絲成本的計(jì)算。
例如:有些人把低于10元的獎(jiǎng)品(仿冒名表,純度低的銀手鐲)包裝成高檔的獎(jiǎng)品,任務(wù)是需要拉30~40個(gè)好友關(guān)注送禮品,平均每個(gè)粉絲0.3元成本不到,很多人拉不夠30~40個(gè),都無(wú)法兌換,這就會(huì)沉淀一部分粉絲,整體計(jì)算下來(lái),單個(gè)粉絲0.1元左右的成本。
工具:
公眾號(hào)裂變通常使用的工具是任務(wù)寶,任務(wù)寶的使用需要是認(rèn)證的服務(wù)號(hào)。目前使用這種裂變方式也有一定的封號(hào)危險(xiǎn),較為安全點(diǎn)的做法就是控制好操作頻次和漲粉數(shù)量,隔一兩個(gè)星期做一次,減少被封的概率。
一些工具也有防封機(jī)制,可以減少被封的風(fēng)險(xiǎn),具體的可以在網(wǎng)上找,會(huì)有很多這類(lèi)工具,相對(duì)比較有名氣供貨商是星耀、有贊、乙店、爆汁、簡(jiǎn)營(yíng)等。
2. 社群裂變
原理:用戶(hù)掃描海報(bào)二維碼后跳出群二維碼,掃碼進(jìn)群后群內(nèi)自動(dòng)@用戶(hù)并彈出話術(shù)和海報(bào)讓用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào),用戶(hù)需要轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)后并截圖發(fā)到群里,才可以繼續(xù)留在群里,享受到最后在群里發(fā)送的活動(dòng)福利。
活碼技術(shù)和原理:
在學(xué)習(xí)社群裂變操作時(shí),我們要先了解和用到一個(gè)對(duì)社群裂變來(lái)說(shuō)很基礎(chǔ)也很重要的技術(shù),即活碼。我們都知道,單個(gè)群的群二維碼,掃碼加群只能加100人,那么我們傳播出去的海報(bào)上面的二維碼如果是群二維碼,除了已在群里的自己,最多也只有99個(gè)人能加到而已,一旦滿群二維碼就失效了,海報(bào)也就失去了作用了,那還怎么裂變?
而活碼,則可以解決這個(gè)問(wèn)題。
微信群活碼就是我們事先生成好的一個(gè)特殊二維碼(活碼),用戶(hù)通過(guò)這個(gè)活碼掃描進(jìn)來(lái)會(huì)先看到一個(gè)群二維碼,而看到的這個(gè)群二維碼是可以變換的,通過(guò)提前在活碼后臺(tái)上傳多個(gè)群二維碼,可以設(shè)置活碼每被掃描100次后,就會(huì)自動(dòng)更換,所以當(dāng)活碼達(dá)到特定的掃描數(shù)量后,當(dāng)用戶(hù)掃描進(jìn)來(lái)就會(huì)看到另外一個(gè)群二維碼,但是活碼本身是固定不變的。
例如:海報(bào)上對(duì)外提供一個(gè)固定的二維碼,前99名用戶(hù)掃進(jìn)來(lái)后,看到的是微信群1群的二維碼,后99名用戶(hù)之后掃碼進(jìn)來(lái)看到的則是微信群2群的二維碼,每99個(gè)用戶(hù)掃描自動(dòng)更換一次新的群二維碼,以此類(lèi)推,可以無(wú)限設(shè)置不同的群二維碼,理論上可以裂變出無(wú)數(shù)個(gè)群。
同理,你推廣投放出去的二維碼只要是活碼,你就可以在活碼后臺(tái)設(shè)置,隨時(shí)可以換成你想要的內(nèi)容,在活碼后臺(tái)設(shè)置的二維碼可以是個(gè)人二維碼,可以是公眾號(hào)二維碼,可以是網(wǎng)站二維碼,也可以是個(gè)人名片二維碼,做到更加的自由和靈活。
而有了這樣的活碼,對(duì)外就可以不斷的去推廣同一樣海報(bào),而不用擔(dān)心二維碼失效。
社群裂變流程:
用戶(hù)掃描海報(bào)上的二維碼;
進(jìn)入活動(dòng)介紹頁(yè)或者直接進(jìn)入群二維碼頁(yè)面;
用戶(hù)掃碼進(jìn)群;
群里機(jī)器人自動(dòng)@新加進(jìn)來(lái)的用戶(hù),發(fā)送消息話術(shù),要求他只有轉(zhuǎn)發(fā)了對(duì)應(yīng)的文字和海報(bào),才能繼續(xù)留在群里;
用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)圖文,并截圖發(fā)回群里;
新用戶(hù)進(jìn)群提醒轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào),不斷重復(fù)裂變;
在群里發(fā)送活動(dòng)鏈接或領(lǐng)取方式。
工具:
社群裂變整個(gè)流程可以通過(guò)建群寶,爆汁等(付費(fèi))工具的后臺(tái)設(shè)置,從活碼生成,自動(dòng)建群,自動(dòng)群回復(fù)來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)過(guò)程自動(dòng)化操作;也可以使用碼云、咕嚕管家(付費(fèi)),微友助手(免費(fèi))等活碼工具來(lái)生成活碼,然后搭配wetool(免費(fèi))群管理工具的群自動(dòng)回復(fù)來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化操作。
其區(qū)別在于工具費(fèi)用高低、操作便捷性和掃碼限制問(wèn)題。付費(fèi)工具功能更加齊全,活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題也容易找到客服解決。其中建群寶是由建群寶自己的機(jī)器人來(lái)建群,而爆汁則是要用你的微信號(hào)來(lái)建群,前者即使出現(xiàn)問(wèn)題被封也是分的建群寶的機(jī)器人號(hào),而爆汁被封的話則是你的微信號(hào),不過(guò)社群裂變的封號(hào)概率還是很小的。
同樣,付費(fèi)的工具掃碼和建群數(shù)基本沒(méi)有限制,像碼云免費(fèi)版的是500次掃碼數(shù)/天,付費(fèi)是的20000次掃碼數(shù)/天,微友助手只有1000掃碼數(shù)/天,即:該賬戶(hù)所有活碼掃描量加起來(lái)不能超過(guò)1000次。
有預(yù)算及活動(dòng)參與用戶(hù)多的建議直接用建群寶或爆汁等,沒(méi)錢(qián)和沒(méi)預(yù)算的用碼云/微友助手/草料二維碼等 + wetool。
相比于服務(wù)號(hào)任務(wù)寶玩法,社群互動(dòng)強(qiáng)、粘性高、后期付費(fèi)率高,其長(zhǎng)期價(jià)值更高,有助于用戶(hù)的沉淀和后期轉(zhuǎn)化。也因?yàn)樯缛毫炎償?shù)量多,限制少,所以是目前裂變漲粉活動(dòng)中最為安全的裂變漲粉方法,也是現(xiàn)在還一直很流行的玩法。
同樣,也有人采用公眾號(hào)+建立社群的玩法,例如關(guān)公眾號(hào)完成任務(wù)后還可以加群,或者加群后需要關(guān)注公眾號(hào)才可以領(lǐng)取福利等。
3. 個(gè)人號(hào)裂變
原理:用戶(hù)掃描海報(bào)上二維碼后直接關(guān)注個(gè)人微信號(hào),可通過(guò)工具實(shí)現(xiàn)個(gè)人號(hào)自動(dòng)回復(fù)話術(shù),引導(dǎo)其轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)后截圖,然后才可以參與活動(dòng)或獲得福利。
個(gè)人號(hào)裂變流程:
掃描海報(bào)上的二維碼;
添加個(gè)人號(hào)為好友;
機(jī)器人自動(dòng)回復(fù)話術(shù),引導(dǎo)用戶(hù)分享海報(bào);
用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈后,發(fā)送截圖回來(lái);
審核截圖,直接發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì),或統(tǒng)一拉入群后發(fā)送。
工具:
個(gè)人號(hào)的裂變操作可以用爆汁(付費(fèi))、wetool(免費(fèi))等工具來(lái)實(shí)現(xiàn)操作,爆汁可以在后臺(tái)上傳多個(gè)個(gè)人號(hào)(需要半年以上的號(hào)),每掃碼多少次后自動(dòng)切換到另一個(gè)個(gè)人號(hào),自動(dòng)設(shè)置話術(shù)回復(fù)并像任務(wù)寶一樣能夠生成獨(dú)立的專(zhuān)屬海報(bào),能夠規(guī)定并識(shí)別邀請(qǐng)多少好友掃碼后才可以獲得活動(dòng)資格。
而wetool無(wú)法自動(dòng)切換微信號(hào)及識(shí)別掃碼人數(shù),只可以設(shè)置加人后自動(dòng)回復(fù)、分組、拉群等半自動(dòng)操作。
因?yàn)閭€(gè)人號(hào)每天被動(dòng)加人的人數(shù)會(huì)有限制,一般新號(hào)100-150人,老號(hào)在200人左右。同樣可以利用活碼設(shè)置不同的小號(hào)。
4. 三種裂變模式相互結(jié)合
裂變流程1:公眾號(hào)+社群裂變
海報(bào)上放置公眾號(hào)二維碼——用戶(hù)掃碼關(guān)注公眾號(hào)——自動(dòng)回復(fù)進(jìn)群鏈接/群二維碼——進(jìn)群后自動(dòng)回復(fù)裂變?cè)捫g(shù)和海報(bào)——用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)文字和海報(bào)——新用戶(hù)通過(guò)海報(bào)關(guān)注公眾號(hào)后進(jìn)群——群滿后活碼自動(dòng)換群——不斷循環(huán)。
這里的公眾號(hào)可以是服務(wù)號(hào)也可以是個(gè)人或企業(yè)訂閱號(hào),優(yōu)勢(shì)是對(duì)于公眾號(hào)的關(guān)注率高,但裂變效果會(huì)比直接進(jìn)社群裂變率更低,對(duì)于需求不大的人來(lái)說(shuō)第一步關(guān)注公眾號(hào)時(shí)更容易先放棄,進(jìn)群后裂變效果也會(huì)比直接進(jìn)群裂變低,造成一部分流量流失。
裂變流程2: 社群裂變+公眾號(hào)
海報(bào)上放置群二維碼——用戶(hù)掃碼進(jìn)群——自動(dòng)回復(fù)話術(shù)和海報(bào)——用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)——不斷循環(huán)——發(fā)公眾號(hào)名片到群里,讓用戶(hù)回復(fù)關(guān)鍵詞領(lǐng)取福利。
社群的裂變率高且裂變持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng),但發(fā)送公眾號(hào)領(lǐng)取福利時(shí)用戶(hù)的關(guān)注率大概在40%左右,公眾號(hào)的關(guān)注率會(huì)比較低。所以做群裂變時(shí)要及時(shí)讓他們關(guān)注公眾號(hào),時(shí)間越長(zhǎng)關(guān)注率越低,最好是群滿就推公眾號(hào)名片。
裂變流程3: 社群+服務(wù)號(hào)裂變
海報(bào)上放置群二維碼——用戶(hù)掃碼進(jìn)群——自動(dòng)回復(fù)話術(shù)和海報(bào)(此海報(bào)上的二維碼是服務(wù)號(hào)二維碼)——新用戶(hù)關(guān)注服務(wù)號(hào)后開(kāi)始任務(wù)寶裂變。
這個(gè)比較適合啟動(dòng)量大的玩,社群裂變不了,但能夠給服務(wù)號(hào)帶來(lái)更多的參與人數(shù),不過(guò)安全系數(shù)低。同理,公眾號(hào)關(guān)注后彈出的也可以是添加個(gè)人號(hào),社群裂變之后也可以是添加個(gè)人號(hào)領(lǐng)取資料,反之亦然。能夠形成閉環(huán)的裂變,更加有利于后期用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)。
舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的玩法,例如:現(xiàn)在關(guān)注我的個(gè)人公眾號(hào)“新職志”,通過(guò)關(guān)鍵詞回復(fù)“裂變”,會(huì)自動(dòng)彈出話術(shù),只要你轉(zhuǎn)發(fā)這篇文章,就可以送你“1000+份精選裂變海報(bào)”及“多個(gè)裂變工具介紹、使用教程,實(shí)操案例”,然后添加我好友就可以領(lǐng)取,甚至可以進(jìn)一步拉你進(jìn)群,建立起社群。這就是一個(gè)閉環(huán),你可以關(guān)注體驗(yàn)下這個(gè)路徑流程并領(lǐng)取上述資料。
做裂變?cè)鲩L(zhǎng)更多的是要隨機(jī)應(yīng)變,主要還是你最終的目的是什么,是為活動(dòng)最終參與人數(shù),還是公眾號(hào)關(guān)注量,還是個(gè)人號(hào)加好友。沒(méi)有說(shuō)哪個(gè)流程最好你就一直用這個(gè)流程,唯有不斷實(shí)操?lài)L試才能找得到最合適你需要的方式。
四、裂變活動(dòng)存在的封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
1. 公眾號(hào)任務(wù)寶裂變風(fēng)險(xiǎn)
海報(bào)及活動(dòng)說(shuō)明文案上不出現(xiàn)敏感詞,如“分享”、“返利”、“關(guān)注”、“下級(jí)”、“一級(jí)二級(jí)”等文案,活動(dòng)說(shuō)明可使用外部鏈接,同樣不要出現(xiàn)已獎(jiǎng)勵(lì)的方式,誘導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào),不要出現(xiàn)分享朋友圈,微信群等違規(guī)字詞,勿使用微信圖文素材,未發(fā)布的圖文有敏感詞也會(huì)被封號(hào)。自動(dòng)回復(fù)語(yǔ)句,也不要出現(xiàn)分享送獎(jiǎng)勵(lì),分享海報(bào)至朋友圈等字詞。
活動(dòng)真實(shí),獎(jiǎng)品應(yīng)及時(shí)通知發(fā)貨與兌換,活動(dòng)高峰期間,留言后臺(tái)要及時(shí)回復(fù),做好客服工作。提醒庫(kù)存剩余數(shù)量,如遇缺貨問(wèn)題要及時(shí)告知用戶(hù),不要出現(xiàn)用戶(hù)參與了發(fā)現(xiàn)沒(méi)東西了,會(huì)面臨大量舉報(bào)。
控制好漲粉數(shù)量,單次活動(dòng)漲粉量最好控制在20000以?xún)?nèi)。
活動(dòng)結(jié)束后,把相關(guān)菜單(海報(bào)、積分商城等)下架,相關(guān)回復(fù)內(nèi)容取消。
對(duì)于剛注冊(cè)申請(qǐng)的公眾號(hào),不要一開(kāi)始就做推廣活動(dòng),先正常發(fā)文一段時(shí)間。
2. 社群裂變風(fēng)險(xiǎn)
社群裂變目前很少出現(xiàn)個(gè)人號(hào)被封的風(fēng)險(xiǎn),主要的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于截流風(fēng)險(xiǎn),即在活動(dòng)過(guò)程中會(huì)有人加入群里后在群里發(fā)廣告,或者冒充群主發(fā)送領(lǐng)取課程方式,把人騙到其他平臺(tái)或者添加他為好友等。
一般出現(xiàn)在做社群裂變比較多的行業(yè),一些同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)專(zhuān)門(mén)截流或者搗亂。
可以更改群主昵稱(chēng),例如:學(xué)委丨注意分辨群內(nèi)廣告,注意定期進(jìn)行人工檢查,一有發(fā)現(xiàn)廣告者立即踢,社群裂變工具和群管工具都可以設(shè)置黑名單。
3. 個(gè)人號(hào)裂變風(fēng)險(xiǎn)
新號(hào)要注重養(yǎng)號(hào)技巧,裂變量大時(shí)要多個(gè)小號(hào)分?jǐn)?,每天好友通過(guò)不要超過(guò)200個(gè),剩下的第二天繼續(xù)加。頻繁的向不同的好友發(fā)送相同的話術(shù)也會(huì)有被封的風(fēng)險(xiǎn),建議控制好發(fā)送頻率及定期微調(diào)整文字來(lái)降低被封風(fēng)險(xiǎn)。
消息自動(dòng)發(fā)送建議時(shí)間間隔設(shè)置在3-5分鐘,加人后要及時(shí)回復(fù),做好客服工作,也有利于提高轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)化。
五、一場(chǎng)成功裂變活動(dòng)必備的幾個(gè)因素
1. 活動(dòng)資源
(1)價(jià)值
不管是面對(duì)怎樣的人群用什么樣的內(nèi)容來(lái)做活動(dòng),都要先思考你能夠?yàn)橛脩?hù)提供什么有價(jià)值的東西?你的東西對(duì)他們有沒(méi)什么好處,是否更夠吸引到他們?你的用戶(hù)群體對(duì)這個(gè)東西感不感興趣?
例如:
稀缺性:提供最新的某些平臺(tái)需要付費(fèi)才能看的電影資源;
實(shí)用性:某方面的資料禮包,生活、職場(chǎng)成長(zhǎng)/技能類(lèi)的知識(shí)課程;
及時(shí)性:短視頻剛火時(shí),就有人策劃了短視頻課程來(lái)引流和收費(fèi);
趣味性:各種有趣的測(cè)評(píng)活動(dòng)及表情頭像設(shè)置等;
……
(2)沒(méi)有資源如何找資源?
這個(gè)資源可以是虛擬的,例如:課程、資料、電子書(shū)、活動(dòng)、優(yōu)惠券,會(huì)員、積分……也可以是實(shí)物的,例如:水果、禮物、門(mén)票、商品……
方法:
尋找講師或和知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)合作;
直接購(gòu)買(mǎi)或錄制課程;
收集網(wǎng)盤(pán)上別人分享資料或直接購(gòu)買(mǎi);
到淘寶客等平臺(tái)尋找低價(jià)且高傭金產(chǎn)品;
尋找商品貨源或與有資源的人合作;
……
2. 活動(dòng)海報(bào)
在絕大多數(shù)裂變活動(dòng)中,海報(bào)是最為常見(jiàn)的傳播的載體,海報(bào)的設(shè)計(jì)對(duì)整個(gè)裂變活動(dòng)起到至關(guān)重要的作用。這決定著用戶(hù)看到海報(bào)后短短的幾秒鐘內(nèi),能否被吸引并停下來(lái)往下看,是否對(duì)海報(bào)內(nèi)容產(chǎn)生興趣,進(jìn)一步促成轉(zhuǎn)化。
一般成功的裂變海報(bào)一定是具有“馬上獲益、簡(jiǎn)單易得、預(yù)期明確、人格權(quán)威擔(dān)保、價(jià)格看上去非常優(yōu)惠”等內(nèi)容特點(diǎn)。
一般一張完整的裂變海報(bào)具有以下8個(gè)構(gòu)成元素:主標(biāo)題、副標(biāo)題、主講人簡(jiǎn)介、主講人真實(shí)照片、大綱內(nèi)容、權(quán)威背書(shū)、限時(shí)限量福利、二維碼。
上圖中有4個(gè)元素是幾乎任何一個(gè)活動(dòng)或者項(xiàng)目必須具備的。而另外4個(gè)元素有的話效果更加。
如何設(shè)計(jì)一張成功的轉(zhuǎn)化率高的海報(bào)?
(1)海報(bào)文案符合用戶(hù)身份
海報(bào)內(nèi)容除了涵蓋活動(dòng)信息,是否還能夠傳達(dá)和暗示其他信息?用戶(hù)愿意轉(zhuǎn)發(fā)還因?yàn)檫@張海報(bào)能夠在朋友圈展示/塑造他自己在他人心目中的形象,例如:正面/積極向上、熱愛(ài)學(xué)習(xí)、努力工作等。
其次,每個(gè)人都有自己的社會(huì)層次:身份/等級(jí)、圈子,文案要符合用戶(hù)身份和調(diào)性,例如:對(duì)員工要設(shè)計(jì)員工身份的文案,員工身份的相關(guān)話題,讓員工發(fā)老板身份的文案、活動(dòng),是忌諱的。
我曾策劃的一期針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)于管理技能類(lèi)的課程,就沒(méi)有采用痛點(diǎn)的文案,而是采用正向的文案,就是考慮到用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)時(shí)會(huì)產(chǎn)生的顧忌心理。
在職場(chǎng)上,誰(shuí)愿意被朋友圈的好友、同事、領(lǐng)導(dǎo)知道或感覺(jué)自己工作做得的不好,需要改進(jìn)呢?
但是卻會(huì)愿意讓大家看到我想學(xué)到更多方法技能,來(lái)讓自己進(jìn)步,從而為公司做出更多貢獻(xiàn)。
(2)海報(bào)主題具有一定吸引力
主標(biāo)題文案要能夠吸引眼球,短時(shí)間能夠引起注意,主標(biāo)題文案可以描述用戶(hù)的需求點(diǎn)或痛點(diǎn),要明確、精簡(jiǎn),一目了然。
主標(biāo)題文案3中撰寫(xiě)方法:
利用恐懼心理,喚起用戶(hù)痛點(diǎn)。例如:有書(shū)共讀的“你有多久沒(méi)好好讀完一本書(shū)了”。
利用獲得心理,用了你的東西,他們能變成啥樣。
例如:
生理上的,“3個(gè)月狂減50斤,好身材是吃出來(lái)的”;
財(cái)富上的,“從月入2700到年收入百萬(wàn),教你從0寫(xiě)作投稿,每月多賺3000+”;
技能上的,“作對(duì)這3步,讓你的微博閱讀量暴增100倍”。
利用求快心理,強(qiáng)調(diào)時(shí)間少,強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)量少。例如:“不背單詞30天說(shuō)一口流利英語(yǔ)”。
除此之外,海報(bào)色彩搭配要合理,能夠突顯出重點(diǎn)部分。主標(biāo)題字要大,在朋友圈中,即使不打開(kāi)圖片也能看得到。副標(biāo)題可以用來(lái)突出課程名稱(chēng),或者對(duì)主標(biāo)題進(jìn)行其他痛點(diǎn)的補(bǔ)充。副標(biāo)題不一定要有,視具體情況而定。
(3)海報(bào)具體內(nèi)容要能夠激發(fā)興趣,刺激欲望
課程大綱是對(duì)整個(gè)大標(biāo)題的拆解,要羅列出亮點(diǎn),具體有什么內(nèi)容,能給到用戶(hù)什么好處,帶來(lái)什么價(jià)值,能夠解決某個(gè)具體的問(wèn)題,切勿純粹的堆砌產(chǎn)品信息。也多用數(shù)字對(duì)比或描述,可以突出場(chǎng)景感,給用戶(hù)描述一個(gè)他向往的未來(lái)/環(huán)境/改變。
(4)建立信任背書(shū)
加入大平臺(tái)logo,講師個(gè)人形象,講師簡(jiǎn)介、用戶(hù)頭像/昵稱(chēng),kol/權(quán)威機(jī)構(gòu)推薦,行業(yè)認(rèn)證、首發(fā)等等。
(5)制造緊迫感
告知活動(dòng)時(shí)間有限,數(shù)量有限,機(jī)會(huì)難得,促使其立即行動(dòng)。例如:僅限前xx名,限額xx名;到xx時(shí)間截止,倒計(jì)時(shí)多久;設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn),讓用戶(hù)感知到價(jià)值,原價(jià)/價(jià)值xxx元,現(xiàn)在xx元/免費(fèi)。
(6)短期利益誘惑
告知用戶(hù),現(xiàn)在參加活動(dòng)你還可以獲得什么,例如進(jìn)群即送xx(內(nèi)部)資料;和講師親密交流機(jī)會(huì);一對(duì)一服務(wù);贈(zèng)送其他活動(dòng)參與名額等。
3. 合理的話術(shù)引導(dǎo)
用戶(hù)通過(guò)你的海報(bào)二維碼關(guān)注公眾號(hào)或進(jìn)群之后便到了引導(dǎo)其轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)的環(huán)節(jié),合理及吸引人的話術(shù)可以提高轉(zhuǎn)發(fā)和參與的人數(shù),從而提高活動(dòng)的轉(zhuǎn)化概率。
下面是我之前一次做社群裂變時(shí)用到的話術(shù),可以作為參考。
提高社群裂變轉(zhuǎn)化率的一些方法技巧:
告知操作方式:進(jìn)群自動(dòng)@新人,參加活動(dòng)的正確操作,提示進(jìn)群并不等于成功報(bào)名。
制造緊迫感:定期提示報(bào)名通道要關(guān)閉,開(kāi)始統(tǒng)計(jì)人數(shù),通報(bào)關(guān)閉后免費(fèi)名額不在開(kāi)放,要抓緊報(bào)名,不然移出群。
人工引導(dǎo):轉(zhuǎn)發(fā)不正確的,人工進(jìn)行引導(dǎo),告知正確方式。
先發(fā)送福利:可以先發(fā)送一小部分資料或福利,提示報(bào)名后還有什么好處。
踢人:可以先踢一部分早期加入后一直沒(méi)轉(zhuǎn)發(fā)的人,并@他告知到群里,提示其他人已開(kāi)始最后審核,建議盡快分享到群里進(jìn)行審核。
其它轉(zhuǎn)化技巧:參與活動(dòng)附贈(zèng)其他學(xué)習(xí)資料或福利,按完成不同的任務(wù)量可獲得不同的獎(jiǎng)勵(lì),排名獎(jiǎng)勵(lì)等。
4. 啟動(dòng)量資源:
啟動(dòng)資源的多少可能在一開(kāi)始就決定了你的活動(dòng)人群覆蓋范圍、參與人數(shù)和活動(dòng)效果。同樣的裂變活動(dòng),甚至一模一樣的海報(bào)及話術(shù),有的參與人數(shù)很多,有的卻可能很少。最主要的原因就是啟動(dòng)量多少的問(wèn)題,造成活動(dòng)影響力范圍不同。
一個(gè)成功的裂變活動(dòng),是需要花很多的時(shí)間和精力去準(zhǔn)備的,例如:活動(dòng)內(nèi)容挑選調(diào)研,選擇和熟悉工具,海報(bào)設(shè)計(jì)、前期小范圍測(cè)試等,還要花更多的時(shí)間去準(zhǔn)備和積累一定的啟動(dòng)量。
啟動(dòng)量如何來(lái),更多的是靠自己的積累和資源,例如:自己的公眾號(hào)粉絲,自己創(chuàng)建的及加入的社群,微信好友或者與一些平臺(tái)、公眾號(hào)、kol合作,借助他們的粉絲和社群資源等。
沒(méi)有資源怎么辦?如何獲取種子及渠道資源?
到所有有流量的社交平臺(tái)(QQ、微信、微博、知乎、豆瓣、天涯、貼吧論壇…)去引流;
買(mǎi)群、換群;
和行業(yè)內(nèi)的與你的用戶(hù)匹配度高的公眾號(hào)、平臺(tái)、kol合作;
……
啟動(dòng)量的基礎(chǔ)越大,用戶(hù)質(zhì)量越高,用戶(hù)越精準(zhǔn),效果也會(huì)越好。如果打算做這樣的活動(dòng),至少一個(gè)月前就開(kāi)始準(zhǔn)備裂變的啟動(dòng)量。
每場(chǎng)成功的裂變活動(dòng),大多是有組織,有預(yù)謀的,例如:聯(lián)合組隊(duì)賺獎(jiǎng)金。
活動(dòng)開(kāi)始前如何測(cè)試這場(chǎng)裂變活動(dòng)是否能夠成功?
冷啟動(dòng):在種子用戶(hù)中進(jìn)行小范圍測(cè)試,讓種子用戶(hù)體驗(yàn)整個(gè)活動(dòng)流程,提出到了那個(gè)環(huán)節(jié)用戶(hù)體驗(yàn)不好,到了那個(gè)環(huán)節(jié)因?yàn)槭裁丛蛳敕艞壛瞬幌肜^續(xù)操作下去了,根據(jù)反饋繼續(xù)優(yōu)化。
計(jì)算裂變率:通過(guò)計(jì)算統(tǒng)計(jì)海報(bào)裂變率的方式來(lái)預(yù)估活動(dòng)的效果。
裂變率:新增群用戶(hù)/推廣總用戶(hù) = 裂變率
在小范圍投放測(cè)試的時(shí)候用一個(gè)海報(bào),海報(bào)上的活碼用的域名是推廣域名,計(jì)算推廣域名訪問(wèn)數(shù)或者直接統(tǒng)計(jì)這條線的進(jìn)群人數(shù)。(推廣總用戶(hù))
群里用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)的海報(bào)活碼用的域名是裂變域名,計(jì)算裂變域名訪問(wèn)數(shù)或者直接統(tǒng)計(jì)裂變?nèi)旱倪M(jìn)群人數(shù)。(新增群用戶(hù))
當(dāng)裂變率能夠達(dá)到1–1.2左右時(shí),這場(chǎng)裂變活動(dòng)就算是比較成功的。所以也可用于活動(dòng)前的小范圍測(cè)試,看能不能達(dá)到這個(gè)數(shù)值。
以上,每一個(gè)成功的爆粉裂變活動(dòng)都不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的各個(gè)步驟的操作組合,在整個(gè)過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的調(diào)整改進(jìn)、工具使用的熟練程度,合理便捷的活動(dòng)路徑,話術(shù)的設(shè)計(jì)引導(dǎo)……更多的還需要自己在實(shí)操中去改進(jìn),唯有自己去實(shí)操才能發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題,才能根據(jù)活動(dòng)效果和自己的實(shí)際需求去調(diào)整優(yōu)化。
最后,一場(chǎng)裂變活動(dòng)爆粉了之后并不說(shuō)就可以結(jié)束了,后期如何把這些用戶(hù)盤(pán)活,進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化,帶來(lái)持續(xù)的價(jià)值,還需要花更多的時(shí)間和精力去研究和運(yùn)營(yíng)。
例如:
活動(dòng)后如何引導(dǎo)和鼓勵(lì)用戶(hù)形成自傳播,用戶(hù)聽(tīng)課后發(fā)表心得(UGC),小程序打卡轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,制定后期成長(zhǎng)計(jì)劃等達(dá)到活動(dòng)的持續(xù)影響;
建立了社群之后如何做好社群運(yùn)營(yíng),保持社群的活力及價(jià)值,以作為向其他平臺(tái)引流,后期再次轉(zhuǎn)化以及下次活動(dòng)的啟動(dòng)量;
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