互聯(lián)網(wǎng)的落地，卷入傳統(tǒng)的行業(yè)，帶來一波又一波的O2O字眼，究竟何為真正的O2O?怎樣充分利用O2O來綁定用戶和引發(fā)用戶？都是一些企業(yè)主的最關(guān)心問題，好吧，廢話不多說，直接案例實戰(zhàn)分析介紹。

O2O（Online to Offline）的KPI與全線上產(chǎn)品有所不同，更應該重視用戶到店率。因此，在活動策劃時，我們必須用最簡單的方式讓用戶到店，而不是要求他們在線上進行各種預約和下載。因為每一步都會產(chǎn)生流失率，所以我們應該盡量避免這種情況。（因為O2O到店后才是營銷服務的關(guān)鍵機會）

現(xiàn)在我將分享一個我運營策劃的汽車后服O2O活動案例給大家。公司狀況是連鎖直營實體店為主，但存在一些缺陷：10多個門店位置建設(shè)不平均，都位于同一個城市的區(qū)域內(nèi)。由于門店條件限制，我們不能利用洗車（高頻）來吸引顧客，只能提供汽車維修保養(yǎng)（低頻）服務。與洗車等高頻次服務不同，汽車維修保養(yǎng)屬于低頻次服務。因此，在選擇活動引流時，我們只能選擇一些當季熱賣和保養(yǎng)頻率較高的服務項目。（對于打算從事汽車后服行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，建議選擇一些高頻次的服務項目如板噴、洗車來進行引流；而維修保養(yǎng)則是利潤點，在這方面需要自己把控好）

根據(jù)以上條件，我們可以得出結(jié)論：由于區(qū)域限制，我們的活動只能針對周邊用戶，并不能進行大范圍推廣。因為顧客不太可能跨區(qū)消費，這違背了經(jīng)濟法則；即使他們前來消費也可能只是因為優(yōu)惠短暫而且只是單次消費，并沒有很高的重購率。這也是大部分O2O場景所面臨的條件限制。

那么，在這種情況下，我們應該如何通過最短時間、最高效、最精準地找到目標客戶呢？觀看下圖是我做網(wǎng)絡營銷整理的數(shù)據(jù)來源金字塔。能獲得CRM、ERP數(shù)據(jù)屬于數(shù)據(jù)來源最優(yōu)質(zhì)的頂端；擁有實體店也最容易獲得自然流量。好好利用每個到店用戶就可以捕捉到他們周圍朋友群中最優(yōu)質(zhì)的潛在用戶。（由于商用資料原因，在圖中做了小小標識，請諒解）

好吧！完成了前面一堆狀況及場景分析鋪墊之后，我們開始進行活動策劃吧。（其實還需要市場及用戶調(diào)研來確定需要哪些數(shù)據(jù)，在下篇文章中會有機會告訴大家）

首先確定目標：增加車主二次回流及激活車主朋友圈中潛在用戶；提升到店量和品牌曝光率（同時提升復購率和新用戶量）。接下來確定目標人群：門店周邊車主。

然后確定活動生命周期：長期活動。

獎品選擇：選擇那些具有較高使用頻率的服務項目作為獎品（既可用于吸引新用戶又可用于留住老用戶）。

文案及設(shè)計：利用網(wǎng)絡整合營銷方案讓用戶更深入地體驗品牌效應，并吸引點擊并培養(yǎng)用戶習慣。

數(shù)據(jù)埋點：數(shù)據(jù)埋點對每個活動調(diào)整和把控進度成敗至關(guān)重要（具體內(nèi)容將在下篇文章中介紹）。

方式選擇：利用每個到店或服務號用戶轉(zhuǎn)發(fā)我們的“病毒源”，從而達到最大傳播效果。

根據(jù)上圖基本流程可以看出，“3W”指向分享環(huán)節(jié)。具體包括以下三個方面：

1. WHAT: 分享什么？即分享活動頁面作為關(guān)鍵點。我們已經(jīng)設(shè)計好了“病毒源”，所以分享就是分享整個活動頁面。

2. WHERE: 什么時候和在哪里分享？分享時間和分享渠道選擇會影響整個分享成功率。根據(jù)數(shù)據(jù)進行調(diào)整時間選擇（例如現(xiàn)在微信朋友圈已成為主流渠道）。例如對于快消品來說，在結(jié)賬時讓顧客進行分享可能更合適；對于餐飲業(yè)來說，則可能在顧客等待上菜時進行分享更有效。

3. WHY: 用戶為什么要分享？本次設(shè)計的活動有兩個值得分享的賣點：
- 當朋友通過本次分享頁面領(lǐng)取獎勵時，該用戶也能獲得相應獎勵。
- 線下顧客每次消費完成前都會提示他們進行分享，并且成功分享后，“該單立減消費”并附贈一張優(yōu)惠券（用于提升復購率）。

當然還有很多細節(jié)需要調(diào)整才能確保傳播效果良好。例如你需要設(shè)想場景化、清楚了解目標人群特性、合理抉擇優(yōu)惠券使用方式以及判斷是否符合他們參與活動需求等等。如果你發(fā)現(xiàn)某些用戶并不愿意關(guān)注服務號或者不知道如何使用優(yōu)惠券，則要考慮你設(shè)置優(yōu)惠力度是否合適。