在建國(guó)初期的時(shí)候，毛巾、小本子、中性筆……常常作為贈(zèng)品，應(yīng)用到外事贈(zèng)送、職工福利、壽辰紀(jì)念上。

清朝末期的《庵堂相會(huì)》：“ 陳翠娥小姐良心好，珍珠塔一只當(dāng)贈(zèng)品?！?/span>

2018年，小本子、小筆之類(lèi)的東西，已淪為意義不大的贈(zèng)品了。印上一排字在上面，“xxx公司，xxx增”，這廣告并不能永恒。

在選擇贈(zèng)品的時(shí)候，我們應(yīng)該首先認(rèn)識(shí)這3條原則，而你的贈(zèng)品，符合原則嗎？

三條原則

這三條原則分別是：

第一條原則

該贈(zèng)品，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，感知價(jià)值比較高；而對(duì)己方來(lái)說(shuō)，實(shí)際新增成本比較低。

這條原則很容易理解，我們給用戶(hù)贈(zèng)品，一定是希望用戶(hù)能感到一些驚喜，既然要驚喜，那對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)這個(gè)贈(zèng)品就一定存在比較高價(jià)值的，不管是心理上的，還是實(shí)際上的。

在讓用戶(hù)達(dá)到小驚喜的同時(shí)，我們需要考慮產(chǎn)品成本，不要捉雞不成蝕把米呢。

那么，對(duì)己方來(lái)說(shuō)，該贈(zèng)品的實(shí)際成本應(yīng)該是比較低的，至少明顯低于用戶(hù)正常獲取該贈(zèng)品產(chǎn)品的價(jià)格。

比如，我們打算贈(zèng)送用戶(hù)一本《簡(jiǎn)愛(ài)》精裝書(shū)，我們通過(guò)大批量合作采購(gòu)，成本大約僅需14元，而用戶(hù)正常在店里購(gòu)買(mǎi)需要花費(fèi)38元。這就是對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，感知價(jià)值比較高；而對(duì)公司來(lái)說(shuō)，實(shí)際新增成本比較低。

第二條原則

該贈(zèng)品，與己方產(chǎn)品的相關(guān)性比較高。

這條原則是常識(shí)，年中參加一個(gè)運(yùn)營(yíng)大會(huì)，“當(dāng)你不知道怎么做的時(shí)候，就憑常識(shí)做！”，豬八戒事業(yè)部總經(jīng)理說(shuō)。

曾經(jīng)有一個(gè)做創(chuàng)意餐具的電商，他們的消費(fèi)群體是有一定文化水準(zhǔn)，一定消費(fèi)能力的青年人，在每個(gè)包裹內(nèi)會(huì)隨帶一個(gè)小贈(zèng)品，你猜是什么？

鑰匙鏈，對(duì)的，還可以系在皮帶上，這簡(jiǎn)直了！與主營(yíng)產(chǎn)品，消費(fèi)人群，毫無(wú)關(guān)系！

第三條原則

該贈(zèng)品，與己方品牌文化、內(nèi)涵高度相關(guān)，或者至少利于己方品牌的推廣發(fā)展。

這條原則也可以用“鑰匙鏈”這個(gè)事情來(lái)舉反例，鑰匙鏈完全是幫助創(chuàng)意餐具品牌減分的，有創(chuàng)意的餐具是具有藝術(shù)感的，藝術(shù)是什么？藝術(shù)就是哪些毫無(wú)用處的東西。

你這鑰匙鏈，太有用處了。

滿足以上三條原則，并且稍顯新穎的贈(zèng)品，親，這就可以說(shuō)是很合適的贈(zèng)品了，它們主要有以下4種：添加式贈(zèng)品、虛擬式贈(zèng)品、文化式贈(zèng)品、對(duì)式贈(zèng)品。

四種類(lèi)型的贈(zèng)品

1. 添加式贈(zèng)品

我們?cè)揪痛蛩阗?zèng)送用戶(hù)某個(gè)贈(zèng)品，但是我們并不免費(fèi)贈(zèng)送，需要用戶(hù)完成一個(gè)小額支付，或是時(shí)間支付，然后再送出贈(zèng)品。

比如，七月份我去逛服裝店ME＆CITY，這家店一直都有買(mǎi)衣服送襪子、內(nèi)褲的打算，但是他們的活動(dòng)規(guī)則是：

購(gòu)買(mǎi)任意一件衣服，再加1元，可獲得純棉襪子一雙（或內(nèi)褲一條）。

這樣的活動(dòng)規(guī)則，是運(yùn)用了“誘餌效應(yīng)”，將純棉襪子（內(nèi)褲）作為誘餌，激發(fā)消費(fèi)者更好更快地做出購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)產(chǎn)品（衣服）的決策。（關(guān)于誘餌效應(yīng)的詳述，可見(jiàn)我公眾號(hào)8月8日的文章）

另一方面，一雙高質(zhì)量的純棉襪，一條高質(zhì)量的內(nèi)褲，都是需要不少成本的，而直接免費(fèi)贈(zèng)送容易導(dǎo)致消費(fèi)者害怕，擔(dān)心這樣的贈(zèng)品襪子（內(nèi)褲）對(duì)身體有害。而有價(jià)購(gòu)買(mǎi)的“贈(zèng)品”，則可以破除恐懼心理。

“1塊錢(qián)就買(mǎi)到這么好質(zhì)量的襪子（內(nèi)褲）!” 也著實(shí)地讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

添加式贈(zèng)品，在水果生鮮領(lǐng)域也被廣泛使用。

“新疆薄皮核桃，12元一斤！再添3元，添您1斤！！”

“精品水蜜桃，前3斤，8元/斤，后3斤，2元/每斤?。　?/span>

再比如，很多線下商家在顧客結(jié)賬的時(shí)候，告訴顧客：“只要關(guān)注了我們家的寶寶，都可以獲得一個(gè)小公仔！”、“只要關(guān)注了我們家的朋友，一律以9折結(jié)賬！”

這時(shí)候“關(guān)注公眾號(hào)”這個(gè)小動(dòng)作，就是顧客的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間支付，而可以得到公仔、折扣。

公眾賬號(hào)通過(guò)這樣“硬”得來(lái)的用戶(hù)，并不見(jiàn)得取關(guān)率很高，因?yàn)榭傮w來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人還是有“感恩心”的，過(guò)完河就拆橋的人是少數(shù)。

添加式贈(zèng)品，我們?cè)揪痛蛩阗?zèng)送用戶(hù)某個(gè)贈(zèng)品，但是我們并不免費(fèi)贈(zèng)送，而是需要用戶(hù)完成一個(gè)小額支付，或是時(shí)間支付，然后再送出贈(zèng)品。

2. 虛擬式贈(zèng)品

要做到對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)感知價(jià)值高，而己方實(shí)際成本低，最直接的方式就是贈(zèng)送虛擬禮品。

我們看移動(dòng)聯(lián)通電信，他們幾乎每天都在做活動(dòng)。充話費(fèi)送話費(fèi)，充流量送流量，開(kāi)套餐送流量，開(kāi)套餐送通話分鐘·····

甚至去年我打10088投訴客服態(tài)度太差，希望差評(píng)一下那位客服，對(duì)方為表歉意，瞬間給我從后臺(tái)充了50元話費(fèi)作補(bǔ)償。

那以后我才知道，原來(lái)移動(dòng)公司的話費(fèi)額度是可以直接在后臺(tái)修改的，虛擬產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)什么產(chǎn)品新增成本，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是差不多賺了50元人民幣，而對(duì)商家來(lái)說(shuō)，幾乎0成本增加。

我還知道一家網(wǎng)店，他家專(zhuān)門(mén)整理銷(xiāo)售考研教材，教輔。

只要在他家任意下單一件寶貝，那么在未來(lái)一年，他將向你免費(fèi)提供200余種外刊雜志（電子版），包括《金融時(shí)報(bào)》、《波士頓環(huán)球報(bào)》、《泰晤士報(bào)》、《華爾街日?qǐng)?bào)》、《紐約客》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》等等。

再比如，我服務(wù)的一家公司，是做駕考平臺(tái)的，從平臺(tái)到線下門(mén)店，從場(chǎng)地到指導(dǎo)教練，一條線統(tǒng)一規(guī)劃。

去年出了一個(gè)學(xué)員福利，幫助叮叮的學(xué)員，免費(fèi)辦理國(guó)際駕照并包郵送到家！這個(gè)辦理費(fèi)用很低，資料和流程自己工作人員來(lái)跑。

于新學(xué)員，這是一件十分新穎而又有吸引力的福利！況且很多人自己并不知道怎么辦理國(guó)際駕照。

虛擬式贈(zèng)品，花1兩，撥千斤。

3. 文化式贈(zèng)品

我相信你在用淘寶的時(shí)候，一定收到過(guò)這樣的包裹，里面除了寶貝，還有一封小心翼翼裝好的信，信上也許這樣寫(xiě)道：

在這個(gè)世界上，找一件屬于自己特喜歡的東西，

實(shí)在不易。

我只是把我自己大愛(ài)的款式做出來(lái)，

為自己，

也為和自己“臭味相同”的一小群人尋個(gè)方便。

我不追求什么風(fēng)格，

只是做自己喜歡的。

這種包對(duì)于我來(lái)說(shuō)，主要是喜歡她兩點(diǎn)，

一是結(jié)實(shí)，

二是顏色上用得越久越有味道，

像一瓶老酒，

能承得住時(shí)光，

經(jīng)得住收藏。

賣(mài)包很多年后，

回頭來(lái)看，

眼光大概走了這樣一個(gè)流程，

先是歐美大牌風(fēng)，

后是升級(jí)為自己的風(fēng)格，如簡(jiǎn)約復(fù)古風(fēng)等，

再往后就是定制純手工風(fēng)格，

而且一直沉迷于此，

還樂(lè)此不疲，

最近還又制作了5款同系列的，

這款就是其中的一款。

從5年下半年到現(xiàn)在，

在廣州認(rèn)識(shí)的好多家手工皮具工作室，

都走不下去了，

一是受?chē)?guó)內(nèi)顧客群越來(lái)越偏向于大牌時(shí)尚化，開(kāi)始想著轉(zhuǎn)型，

二是那些老手藝人慢慢隨著年齡不想再做了，

而現(xiàn)在年輕人都不愿意再做這種勞累磨手的活，

作為國(guó)人來(lái)說(shuō)，

感覺(jué)我們國(guó)內(nèi)的箱包品牌很丟臉，

“國(guó)產(chǎn)”

但，

還是要說(shuō)，

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)確確實(shí)實(shí)有一些很好，很好的貨，

只是因?yàn)椴簧朴诒磉_(dá)，

沒(méi)有讓您發(fā)現(xiàn)。

以上這封信，我一個(gè)一個(gè)字地打出來(lái)，把自己感動(dòng)到了，這封信的內(nèi)容辭藻普通，恰到好處地反映了手工包的產(chǎn)品屬性。

店主太善于表達(dá)了，這是一封很貴的信。

另外，像小當(dāng)家、小浣熊干脆面這樣的零食，每包袋裝里面會(huì)有一張精美的小卡片，卡片上印刷著不同造型的人物，集齊一套還可以?xún)丁按笳小眴眩?/span>

消費(fèi)者小朋友們對(duì)他們充滿期待，拆開(kāi)袋子拿著渴望的卡片，心里美滋滋。

文化式贈(zèng)品，不耗力氣不耗費(fèi)用，但很貴。

4. 對(duì)式贈(zèng)品

與我很熟的一個(gè)小伙伴家是賣(mài)酒的，他們家和當(dāng)?shù)匾患依厢劸谱鞣缓献?，開(kāi)了一個(gè)小品牌，開(kāi)了一間小店，賣(mài)自家釀制的純糧酒，貨真價(jià)實(shí)，斤兩足。

其實(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)，白酒基本都是一個(gè)味道，而說(shuō)他的斤兩“足得很”，我也是持懷疑態(tài)度的。所謂“沒(méi)有對(duì)比，就沒(méi)有傷害，就沒(méi)有區(qū)別”。

某一次頓悟過(guò)后，我那小伙伴家的酒，作了個(gè)“買(mǎi)一送一”的活動(dòng)，凡是來(lái)店里買(mǎi)純糧酒的顧客，無(wú)論買(mǎi)多少，都送一兩普通糧食酒、（酒精）勾兌酒。

并且這個(gè)普通糧食酒、勾兌酒都是差斤少兩的，小伙伴希望借此贈(zèng)品來(lái)喚起顧客感受——純糧酒與劣質(zhì)酒的天壤之別。

也希望讓顧客意識(shí)到自己小店絕對(duì)會(huì)一如既往的斤兩足。

像這樣，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品來(lái)當(dāng)贈(zèng)品，一可以喚起顧客感受；二可以表達(dá)自家的誠(chéng)懇品質(zhì)；三還可以打擊劣質(zhì)對(duì)手，弘揚(yáng)正能量。

如果現(xiàn)在德芙巧克力還不出名，奧利奧餅干還不出名，他們完全可以采用對(duì)式贈(zèng)品，來(lái)快速打響自己的品牌，宣傳自家產(chǎn)品的品質(zhì)。

德芙巧克力就在每一盒里面附贈(zèng)幾塊單獨(dú)包裝的普通巧克力。

奧利奧餅干就在一盒里面附贈(zèng)一塊普通夾心餅干。

對(duì)式贈(zèng)品，一可以喚起顧客感受；二可以表達(dá)自家的誠(chéng)懇品質(zhì)；三還可以打擊劣質(zhì)對(duì)手，弘揚(yáng)正能量。

總結(jié)

我們?cè)谶x擇即合適又新穎的贈(zèng)品時(shí)，首先要明白上文所述的三條原則：

1. 該贈(zèng)品，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，感知價(jià)值比較高；而對(duì)己方來(lái)說(shuō)，實(shí)際新增成本比較低。

2. 該贈(zèng)品，與己方產(chǎn)品的相關(guān)性比較高。

3. 該贈(zèng)品，與己方品牌文化、內(nèi)涵高度相關(guān)，或者至少利于己方品牌的推廣發(fā)展。

然后再想想4種贈(zèng)品：

1. 添加式贈(zèng)品；

2. 虛擬式贈(zèng)品；

3. 文化式贈(zèng)品；

4. 對(duì)式贈(zèng)品。

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