餅干主業(yè)做的是超豪華車生意，營業(yè)額大約在3-5億，做這么大的生意，其實(shí)他的團(tuán)隊(duì)只有不到10個(gè)人。他的客戶大多是富二代、企業(yè)家和娛樂圈的藝人，最大的客戶一年要在他這消費(fèi)3000萬。他95%的客戶都來自熟人介紹，而且80%的客戶從來沒有見過面，只是朋友圈里的網(wǎng)友。
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各位好，這篇是《將軍請(qǐng)上座》的第01期，今天上座的主人公是我的讀者——餅干。餅干主業(yè)做的是超豪華車生意，營業(yè)額大約在3-5億，做這么大的生意，其實(shí)他的團(tuán)隊(duì)只有不到10個(gè)人。他的客戶大多是富二代、企業(yè)家和娛樂圈的藝人，最大的客戶一年要在他這消費(fèi)3000萬。他95%的客戶都來自熟人介紹，而且80%的客戶從來沒有見過面，只是朋友圈里的網(wǎng)友。也許你以為，做這種生意的人，家里多少有點(diǎn)人脈背景，餅干的確稱得上是“富二代”，但他的生意沒有接受過家里任何幫助。在他看來，自己只是一個(gè)小鎮(zhèn)無業(yè)青年，一個(gè)連初中都沒畢業(yè)的“滬漂”……* 以下信息來自被采者口述，公眾號(hào)不對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。
2021年，餅干在投資上一夜虧掉8位數(shù)。9年前，一張頭等艙機(jī)票把餅干從六盤水帶到上海。坐在去上海的飛機(jī)上，他默默告訴自己：“苦日子就要開始了?！?/span>
當(dāng)時(shí)的餅干，做夢(mèng)都想不到自己能一夜虧8位數(shù)。
01
骨感的超豪華理想 —“黎明前的暗夜，黑得人心慌”
來上海之前，餅干一直是大家眼中典型的“差生”。初中轉(zhuǎn)學(xué)五次都沒讀完，成了應(yīng)試教育的“漏網(wǎng)之魚”。當(dāng)時(shí)，他每天的生活就是游戲、吃飯和睡覺。直到被送去部隊(duì)，經(jīng)過幾年軍營生活的磨練，往日的惰性才被洗盡，韌性取而代之。
餅干家境在當(dāng)?shù)厮愕蒙蟽?yōu)渥，有自己的小型家族企業(yè)，也算一個(gè)小城市的富二代。但每天“躺平”的日子，漸漸讓他有了危機(jī)感。按他自己的話說，就是過著一種“有小錢花但不自由”的生活。
“不甘于過小城市一眼可以看到頭的生活，決定去大城市打拼試試，如果失敗也算是人生歷練的一部分，用部隊(duì)的話說‘對(duì)的叫鍛煉，不對(duì)的叫磨煉’”餅干說。
可以說，25歲之前，餅干對(duì)這個(gè)世界沒有任何期待。直到，他來了上海。直到，他做起了超豪華車的生意。
剛到上海時(shí)，他投出去上百份簡歷，都是和汽車行業(yè)相關(guān)的職位。因?yàn)闆]有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，幾乎所有簡歷都石沉大海。“我去奧迪面試了三次都沒要我?！憋灨烧f。
“彈盡糧絕”之前，餅干被一家只有幾個(gè)人的小型皮包車行收留，這家公司小到連一臺(tái)展車都沒有，但餅干依舊很滿足。找到工作那天，他覺得上海網(wǎng)吧里汗水混雜著花露水的味道都沒那么難聞了。
從老家200多平的復(fù)式樓，搬到發(fā)小10平米不到的合租房中，餅干開始了自己的滬漂生活。上班要坐完地鐵倒公交，每天在路上的時(shí)間就要花掉三個(gè)小時(shí)。從衣食無憂到盤算開支的打工生活，強(qiáng)烈落差感令他感到非常不適。擠公交時(shí)，他經(jīng)常想起，家里的跑車也許已經(jīng)落灰了。
就這樣，餅干進(jìn)入了汽車圈。干了一段時(shí)間之后，餅干終于從那家皮包車行，跳槽到了一家正規(guī)4S店。
來到4S店之后，餅干的專業(yè)能力得到很多客戶認(rèn)可。但認(rèn)可歸認(rèn)可，銷售和專業(yè)能力不是一回事。繁瑣的4S流程讓他非常不適，加上耗費(fèi)在工作以外的精力太多。餅干很快就從4S店跳槽到一家二手車公司，做起汽車“倒?fàn)敗?，逐漸積累了一些人脈。
工作步入正軌了，餅干的內(nèi)心卻被巨大的不安籠罩著。他說“只做汽車倒買倒賣，自己永遠(yuǎn)只是一個(gè)‘汽車中介’，并非這樣做不好，只是別人都在做，競爭太激烈，太不安全?！?/span>
一次機(jī)緣巧合，老家的朋友想買一輛豪車，但在老家買不到，聽說上海的經(jīng)銷商掌握著全國一級(jí)市場的車源情況，托他幫忙找一找。眼瞅著機(jī)會(huì)來了，餅干手里卻沒有貨。為了找到車，他耗盡了本就積攢不多的人脈關(guān)系。餅干至今記得那是一輛奔馳，很酷。
找到車后，朋友告訴餅干，自己沒時(shí)間來上海，請(qǐng)他幫忙把車“郵回”老家。就這樣，沒有見面，餅干的第一單豪車生意就做成了。
這單生意不僅讓餅干賺到了錢，還讓他嗅到了商機(jī)。餅干發(fā)現(xiàn)，對(duì)于高凈值客戶來說，時(shí)間比金錢更重要。如果車也可以在線上買，那不用見面就能成單。
在4S店工作過的他很清楚，常規(guī)4S店銷售都是前端人員，只能幫顧客解決買車的問題，使用之后的問題，你去找他們，他們沒辦法幫你。在4S店買車，你要親自一輛輛選，提車售后都非常麻煩。
當(dāng)時(shí)，餅干就在想：“既然在線下買車這么麻煩，我能不能直接在線上賣？只要客人提出買車需求，具體怎么買、在哪買，我來解決，讓客戶足不出戶就能收到車？”
餅干很激動(dòng)，立即盤了一下手上的資源，自己有人脈、賣過車、也懂改車。對(duì)手都在賣普通車，沒人覺得自己能賣超豪華車，沒人覺得超豪華車能在線上賣，是真的“狼少肉多”。加上微信朋友圈的功能已經(jīng)逐漸在完善，用的人也越來越多。他認(rèn)定這事兒能干成！
他開始在朋友圈里發(fā)超豪華車的售賣信息。在餅干這買車，顧客只要提需求、付定金，不用出門就能在家收到車。雖然聽上去這是一門好生意，但剛開始，大家都不看好超豪華在線上賣。餅干幾個(gè)月才能賣出一輛車，家里的積蓄逐漸被掏空，餅干只能被女朋友（現(xiàn)在已是餅干太太）養(yǎng)著。
眼見老家的朋友一個(gè)個(gè)結(jié)婚生子，日子過得幸福美滿，自己卻連這個(gè)月的生活費(fèi)在哪都不知道。每當(dāng)有人問餅干為什么不結(jié)婚時(shí)，他總是滿不在乎地回答“還沒玩夠，要再自由幾年！”實(shí)際上，結(jié)婚這事他想都不敢想。
但如果因?yàn)檠矍暗膲毫Ψ艞壓儡嚿猓麑?shí)在不甘心。餅干說，那段時(shí)間，他覺得上海的夜晚格外漫長，總也捱不到天亮。尤其是黎明前的夜，像潑了墨一樣，黑得人心慌。
那一年，二十歲出頭的餅干，頭發(fā)白了將近三分之一。
02
豪車生意沖出混沌 —“如果連我都不賺錢，這個(gè)市場得差成什么樣”
直到2014年，一位神秘的公子哥找餅干做車輛改裝，餅干凄涼的生意才出現(xiàn)轉(zhuǎn)折。這位客人要改汽車的輪轂、改色，大燈，還要換中網(wǎng)、保險(xiǎn)杠，基本上除了車內(nèi)架構(gòu)不改，其它都要改。這可是個(gè)麻煩事，接下這個(gè)單子，餅干賺不到什么錢，但他還是接了。餅干只收了一點(diǎn)改裝費(fèi)，墊款幫他進(jìn)行車輛改裝，承諾改完了滿意再給錢。有次，他凌晨一點(diǎn)多給餅干發(fā)消息：“發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力有沒有必要改？”問題發(fā)出不到十分鐘，餅干就回答了他的問題，在餅干的又一個(gè)不眠夜。車輛改裝完成后，這位公子哥像粉頭一樣為餅干發(fā)了一條朋友圈廣告，大意是：我從來沒有享受過這么細(xì)心周到的汽車服務(wù)，餅干做事穩(wěn)重，非?？孔V，以后大家買車都來找他，并且貼上了餅干的微信二維碼。那天，餅干突然收到幾十個(gè)好友添加申請(qǐng)，而且這些人都是帶著買車的需求來的。雖然沒見過面，但他們就是信餅干的人品，還說自己這位朋友很挑剔，能打動(dòng)他的人一定錯(cuò)不了。加他的人里，還有一位一線藝人，餅干當(dāng)時(shí)不知道對(duì)方的身份，兩個(gè)人聊車聊得非常投機(jī)，在沒有見面的情況下，他就給餅干一次性打了幾百萬，委托餅干幫他買車。這位一線大咖甚至把自己娛樂圈的朋友都介紹給了餅干。“他（神秘公子哥）幫我打開了娛樂圈和商圈的人脈。我們現(xiàn)在成了非常好的朋友。”餅干有些動(dòng)容。生意做起來后，餅干一直在琢磨一件事，能買得起豪車的人本來就不多，能買得起超豪華車，還能找自己買的人就更少了。怎么把生意做大？這成了餅干心頭的一根刺。直到那個(gè)給他介紹了很多客戶的朋友，又過來找他買新車。他想在餅干這買輛新車，再委托餅干將那輛改裝過的車賣掉。他說:“別人信不過，只信你餅干。”聽到朋友的需求，餅干對(duì)超豪華的生意有了新的理解。這門生意看似是賣汽車，實(shí)際上賣的是信任。“我最大的優(yōu)勢(shì)不是汽車資源，而是這批超高凈值的客戶！”只要得到客戶信任，賣車、買車、改車都能做！自己本來就賣過二手車，這套業(yè)務(wù)做起來輕車熟路。找找圈里的朋友，一起把改裝業(yè)務(wù)做起來。再搭建一個(gè)售后服務(wù)群，客戶足不出戶就能進(jìn)行車輛維護(hù)。這樣客戶買車、賣車、改車一條龍服務(wù)就搭起來了，以前從一個(gè)客戶身上只能賺一份錢，拓展一下，可以從一位客戶身上賺到三份錢。想法很誘人，但怎么贏得客戶信任呢？朋友告訴餅干，同行會(huì)給客戶提供豐富的小禮品，還會(huì)有一年好多次的深度保潔服務(wù)，他會(huì)把客戶家的水晶燈都擦得錚亮。餅干聽完，覺得這只是噱頭?？蛻暨x擇你，是因?yàn)槟阕銐驅(qū)I(yè)，而不是你能幫人家免費(fèi)做保潔。餅干說，自己以前不做這樣的服務(wù)，以后也不會(huì)做。他對(duì)自己的定位是“汽車產(chǎn)品經(jīng)理”，把朋友圈當(dāng)成汽車前沿資訊雜志來更新，甚至制定了嚴(yán)格的內(nèi)容排期。在和經(jīng)銷商或4S店接觸時(shí)，餅干會(huì)留心觀察汽車變化 ，還會(huì)找他們挖掘一些行業(yè)內(nèi)幕。平時(shí)，他會(huì)大量吸收海外汽車媒體的知識(shí)。以前最討厭課本的餅干，每天都泡在海外網(wǎng)站上，啃外文資料啃到凌晨兩三點(diǎn)。收集到一手的原始資料后，餅干不是直接搬運(yùn)到朋友圈，而是結(jié)合中國市場情況，對(duì)信息進(jìn)行分析評(píng)估，給出自己的理解。行業(yè)里，沒有第二個(gè)人能做到這件事。同行們甚至?xí)扬灨膳笥讶?nèi)容，直接復(fù)制粘貼到自己的朋友圈。“汽車行業(yè)發(fā)布的新聞，我會(huì)第一時(shí)間以我的視角寫出來，讓客戶看懂產(chǎn)品，看懂這輛車背后的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，判斷這個(gè)型號(hào)未來是漲還是跌。我對(duì)汽車產(chǎn)品進(jìn)行金融化分析，讓我賣出了更多輛車?！?/span>
前幾年，800萬一輛的庫里南一度跌到600萬，唱衰的號(hào)角此起彼伏。但餅干判斷通脹即將來臨，它的價(jià)格會(huì)觸底反彈。趁著寒冬，他幫三位娛樂圈朋友和兩位企業(yè)家以市場最低價(jià)抄底了五臺(tái)庫里南，買完沒多久，每輛車價(jià)格都漲了100多萬。“大多數(shù)4S店沒有那么多細(xì)分型號(hào)的車可以試駕，很多客戶不知道自己需要什么。我從客戶需求出發(fā)去分析車，而不是像4S店銷售那樣，只是為了完成銷售KPI，簡單粗暴地向他們推銷車。所以我的建議，客戶覺得很重要。”餅干看起來很自豪。去年，餅干的超豪華車營業(yè)額達(dá)到了3-5億，團(tuán)隊(duì)卻只有不到10個(gè)人。而且， 95% 的客戶都由熟人介紹而來，80%的客戶從來沒見過面。10%的客戶貢獻(xiàn)了90%的銷售。最高記錄里，有位客戶一年內(nèi)找餅干置換了5臺(tái)車，一年時(shí)間在他這里消費(fèi)了3000多萬。有一段時(shí)間，餅干甚至順帶做起名表生意，原來找他買車的客戶，找他買起表來也十分干脆?！拔覀冎g有信任，不管我賣車、賣表，還是以后我賣理財(cái)產(chǎn)品，他們都會(huì)找我?！?/span>他甚至有些自負(fù)地說：“如果連我都不賺錢，市場得差成什么樣?！?/span>
03
突破賺錢天花板— “車圈最懂投資的，投資里最懂車的”
豪車生意穩(wěn)定后，餅干偶爾見見經(jīng)銷商的朋友和大客戶們，大多數(shù)閑暇時(shí)間會(huì)在家里打打游戲放松，和太太吃飯聊天看看電影，日子過得平實(shí)而幸福。但順風(fēng)順?biāo)纳?，漸漸變得乏味。餅干又一次陷入焦慮：在豪車生意賽道里，天花板越來越近，如果想取得更大的突破，必須轉(zhuǎn)型。餅干知道我的工作是為企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢，所以打電話問，他下一步應(yīng)該怎么突破？我建議他孵化汽車自媒體。我不是頭腦一熱給的建議。豪車天然就有流量，如果他做一個(gè)豪車自媒體，不僅買得起豪車的客戶愿意看，向往開豪車的普通人也愛看，流量既精準(zhǔn)又有規(guī)模。而且自媒體做好了，收入不一定比賣豪車低。餅干人帥氣、口條好，跟很多汽車自媒體侃車卻沒有車不同，餅干在圈內(nèi)有很多朋友，在車源借調(diào)上天然就有優(yōu)勢(shì)。而且他是真的專家，不是蹭豪車流量的偽網(wǎng)紅。餅干思考了半年，還是不太想把自己曝光在大眾眼前。他說自己有很多網(wǎng)紅朋友，每天生活在公眾面前，看起來很光鮮，實(shí)際上過得并不快樂，很多人都有抑郁癥。疫情期間，大家都出不了門，所以餅干常常和他的客戶在線上聊天。這群人大多手頭有閑錢，話題自然經(jīng)常轉(zhuǎn)到股票投資上。“我能不能做投資呢？”餅干突然冒出了這樣一個(gè)念頭，“實(shí)體經(jīng)濟(jì)收益畢竟有上限，但如果投資做得好，收益可是沒有上限的。自己這些年有了一些積蓄，可以試試。不過，我雖然懂車，但當(dāng)時(shí)對(duì)投資知識(shí)卻一無所知?！?/span>餅干回想起自己剛踏進(jìn)汽車行業(yè)時(shí)，買車、賣車、改車幾乎所有跟車有關(guān)的板塊，都嘗試了一遍，才建立對(duì)豪車生意的模型認(rèn)知。“我當(dāng)時(shí)覺得做投資和做豪車一樣，我一樣可以先踩坑，再找到適合自己的賺錢方式?！?/span>餅干開始參加投資圈的活動(dòng)，朋友們將還是小白的他拉入各種投資社群。剛開始，餅干在美股、A股都投了幾百萬進(jìn)去。太太認(rèn)為他的做法過于激進(jìn)，有可能把家底都賠進(jìn)去，而餅干覺得做投資和做車一樣，得先知道什么賺錢、什么不賺錢，先吃虧才能后發(fā)制勝。虧掉一些錢之后，餅干發(fā)現(xiàn)美股和區(qū)塊鏈更適合自己。NFT最火的時(shí)候，餅干購入了2款龍頭 NFT ，一個(gè)是Cool cats，花了二十多萬人民幣買的，另外一個(gè)是Punks，花了20多萬美金。有了這2款NFT，餅干進(jìn)入聊天室時(shí)，大家可以通過他的購買記錄，看到他所擁有的NFT，每次他進(jìn)到聊天室時(shí)，大家都會(huì)羨慕地喊“大佬來了”！餅干說：“它們就像虛擬的法拉利，是我在虛擬世界和元宇宙世界重要的標(biāo)識(shí)，可以降低社交成本，和豪車是一樣的邏輯?！?/span>今年年初，餅干決定把大部分資金放入?yún)^(qū)塊鏈，以5年為基礎(chǔ)，看它的收益。餅干也血虧過。虧得最慘的那次，賬面一夜蒸發(fā)掉8位數(shù)。這筆錢對(duì)餅干來說也不是小數(shù)目，但他說，拉長時(shí)間來看，一時(shí)的跌漲不值一提。現(xiàn)在，餅干在投資上的收益，已經(jīng)超過了豪車生意。而且，自從做了投資之后，他對(duì)汽車生意的理解也上了一個(gè)新臺(tái)階。“現(xiàn)在我會(huì)從半導(dǎo)體在海外公司的股價(jià)，判斷出這輛車是缺貨還是供應(yīng)足夠。因?yàn)樽銎囆枰罅堪雽?dǎo)體芯片，芯片供應(yīng)會(huì)影響汽車供給。如果世界頂尖的高端光刻機(jī)公司阿斯邁的股價(jià)跌了，說明供需走向平衡，汽車產(chǎn)能充足。”“我現(xiàn)在可能是車圈最懂投資的，投資圈里最懂車的?！憋灨烧f。回想起踏進(jìn)上海的那天，餅干說，筒子樓里又黑又暗，偏偏有一束光落在了他腳下。
在我看來，餅干是一個(gè)勤奮進(jìn)取，努力擁抱財(cái)富自由的年輕人。他的發(fā)家史，就是一部認(rèn)知迭代史。餅干比90%的人都有資格選擇躺平，但他沒有停止折騰，從塵土里起步，通過持續(xù)學(xué)習(xí)，做到了別人以為他做不到的事。
文章來源：作者：梁將軍。公眾號(hào)：梁將軍。
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