用信息賺錢,要爬4個臺階

做一家咨詢類的公司,需要考慮什么?這個問題,其實涉及兩個思考。第一個思考:咨詢類的公司,是干嘛的?比如,管理、法律、財務(wù)、藝術(shù)品、甚至婚戀咨詢,本質(zhì)上都在做什么生意?第二個思考:你要在哪個維度上,做你的生意?比如,都是做咨詢,為什么收費可以差上千倍?價值的差距,本質(zhì)上是怎么拉開的?


文章主筆:尤安

文章來源:公眾號【劉潤】


做戰(zhàn)略咨詢,時常會有朋友問我:
一家咨詢類的公司,需要考慮什么?這個問題,其實涉及兩個思考。
第一個思考:咨詢類的公司,是干嘛的?
比如,管理、法律、財務(wù)、藝術(shù)品、甚至婚戀咨詢,本質(zhì)上都在做什么生意?
第二個思考:你要在哪個維度上,做你的生意?
比如,都是做咨詢,為什么收費可以差上千倍?價值的差距,本質(zhì)上是怎么拉開的?
今天,和你分享一些思考。





首先,咨詢類的公司,是干嘛的?
只要是生意,都是幫人解決問題。但是,張飛幫人解決問題,和諸葛亮幫人解決問題,肯定是不一樣的。
咨詢類的公司,和其它公司的區(qū)別,就在一個“詢”字。別人有問題來“詢問”你,而你通過你掌握的信息,來幫他解決問題。
咨詢類的公司,就是基于信息提供服務(wù)的“外包諸葛亮”。
那什么是用信息服務(wù)呢?比如,管理咨詢,用模型和案例經(jīng)驗,幫客戶降本增效。比如,律師事務(wù)所,用法律知識和訴訟經(jīng)驗,幫客戶爭取權(quán)益。比如,婚戀咨詢,用心理學(xué)知識,幫客戶調(diào)適關(guān)系。
從信息的領(lǐng)域上看,咨詢類的公司,提供的服務(wù)可能完全不同。但無論做什么領(lǐng)域的咨詢,本質(zhì)上,其實都是在用信息去服務(wù)。
那在同一個領(lǐng)域里,服務(wù)和服務(wù)有什么區(qū)別嗎?有。最本質(zhì)的區(qū)別就在于,你幫客戶解決問題的程度。
不管哪個領(lǐng)域的“諸葛亮”,想更好地生存和發(fā)展,都要爬同一組價值階梯。
有的“諸葛亮”,早早看懂了這組價值階梯,部署轉(zhuǎn)型,升級服務(wù),成為傳說中的“第一梯隊”。
有的“諸葛亮”,在日常業(yè)務(wù)的瑣碎中消磨,等意識到局限和被動時,已沒了先發(fā)優(yōu)勢。
什么樣的一組價值階梯呢?這組價值的階梯,可以從低到高,被分為4個“臺階”:信息、建議、決策、結(jié)果。
而你首先要做的基本決策,就是:你要在哪個“臺階”上做生意?
我們一個一個說。





在第一級臺階上,“諸葛亮”們所交付的服務(wù),叫信息。
信息是什么?

“上海市的平均工資是11396元?!?/span>

“程序員行業(yè)的平均工資是16019元。”

“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的員工平均工資是15266元?!?/span>
這些,是信息。
乍一看這幾條信息,你可能很難感受到它們的價值。但如果一個想進上海互聯(lián)網(wǎng)公司工作的程序員,需要決定自己按多少薪酬開價合適時呢?
這些信息,就可能成為他的需求。因為,這些信息,可以為他決定薪酬范圍提供依據(jù)。為決策提供依據(jù),就是信息的價值。看到了信息的這重價值,你大可以建一個職場類網(wǎng)站。
網(wǎng)站里,可以提供最新最全的工資信息,供會員搜索查詢。很多求職的人一聽說,都來注冊,生意就這么開始了。
這,就是用信息服務(wù)的第一級臺階:交付信息。
它的負責范圍,在于信息本身。比如,這些工資信息準不準確?是不是最新的?類別全不全?至于,客戶收到后要怎么用?最終決定的薪酬范圍合不合理?
不在這個“臺階”的范疇。很多信息調(diào)查公司,每年出行業(yè)報告,供企業(yè)購買參考,就是在信息“臺階”上交付價值。





現(xiàn)在,再上一級臺階:建議。
建議是什么?建議,是你給客戶提供選項。比如,客戶來問你,應(yīng)該投資什么賽道的項目?你收集了所有賽道的數(shù)據(jù)后,肯定不能直接丟個表給他吧?你還需要再加個班,把信息進一步加工成選項。
于是你結(jié)合他的實際情況和偏好,給他列出了A、B、C、D四個適合他投資的賽道。
再專業(yè)些,你還會把各選項的好處壞處說清楚,供他做判斷。發(fā)現(xiàn)了嗎?
這一級臺階和上一級的區(qū)別就在于,不止提供信息,還要分析信息。
分析的挑戰(zhàn),在于什么呢?在于,你不但要了解外界,還要了解你的客戶。比如賽道的數(shù)據(jù)信息、客戶的投資偏好,你都要了解。
至于,客戶聽完建議,最后投了哪個賽道,甚至投還是不投?就不在這一層的服務(wù)范疇里了。
“建議”這一級臺階的價值,就在于你幫客戶,把做決策的難度,進一步降低了。





如果,給出建議后,你還想提升你服務(wù)的價值,可以怎么做呢?
那就繼續(xù)加班吧。幫他把選擇做了。
決策,就是做選擇。
你要不要在這個地段買房?一家快消品公司,要分配多少預(yù)算在新渠道?今年出口什么樣的產(chǎn)品到美國好賣?這些,都是決策。
而做出好的決策,都離不開好的信息和分析做支撐。所以,決策是繼信息和建議之后的第三級臺階。
那站到?jīng)Q策這一級臺階上的咨詢類公司,要交付什么呢?
要交付解決方案。
客戶來問要投資什么賽道的項目,本質(zhì)上的需求,是想要更高效地得到投資回報。你在基于信息,經(jīng)過分析后,還再結(jié)合你自己的經(jīng)驗,幫他把選擇做了,就相當于更進一步地幫他解決了問題。
比如,你的客戶就是要做股權(quán)激勵,于是他來問你,這個事情到底該怎么干?
他可能很忙,不想要行業(yè)案例,也不想去選發(fā)虛股還是發(fā)實股,就想要一個都考慮好了的解決方案。
這時,你再給他一個報告,告訴他有幾種做法,讓他自己選,就差點意思了。
于是你繼續(xù)加班。直到更直接地給他一份方案。
方案里,誰能得多少,以什么形式發(fā)放,你都幫他想好,顯然更能滿足他的需求。
這也意味著,站在決策的臺階上,你可以更進一步地解決客戶的問題,交付更高的價值。





走到?jīng)Q策這一步,你所交付的價值已經(jīng)一再升級過了。
還有什么卷的空間嗎?有。
最后,也是最高的一級價值臺階,叫“結(jié)果”。
什么意思?就是你的服務(wù),最終能不能為結(jié)果負責?
今天一個客戶想要降低損耗率,去找你和你的同行尋求合作。
A公司說:“我可以告訴你,你競爭對手的損耗率是多少,供你確定優(yōu)化目標?!?/span>
B公司說:“我可以告訴你,降低損耗率的三種方法,并附上各方法的優(yōu)劣勢,供你選擇?!?/span>
C公司說:“我可以給你一整套,最適合你的減損方案,里面會有詳細的操作流程?!?/span>
你說:“我可以幫你把損耗率降低5個百分點,做到才收費?!?/span>
你覺得,客戶會選誰?信息、建議、決策、結(jié)果…這組價值臺階里,站在最高處的,一定是能對結(jié)果負責的一方。
交付結(jié)果,是幫客戶解決問題的終極形態(tài)。
那么,A、B、C三家公司,難道不知道這么說有利嗎?
誰都知道。但,并不是誰都敢說。因為,這時的游戲規(guī)則,就變成按結(jié)果收費了。挑戰(zhàn),在拿下客戶后,才剛剛開始。臺階爬到這一級,沒人能再只做“諸葛亮”。
你要走下懸浮的城樓,走上真實的戰(zhàn)場。什么意思呢?比如,同樣是做管理咨詢,曾經(jīng)在決策臺階上的玩法,升到結(jié)果臺階上會截然不同。
曾經(jīng),交完方案PPT,你就能結(jié)賬,西裝可以從頭到尾焊在身上。
現(xiàn)在,交完P(guān)PT后,你可能還要換上工裝,在客戶的工廠里駐場,直到方案落地,結(jié)果達標。


最后的話


做咨詢類的公司,都在玩同一個游戲:用信息,解決客戶的問題。游戲規(guī)則,是爬同一組價值階梯。
站在哪一級臺階上做生意,是值得每一家咨詢類的公司首先去做的基本決策。你選擇站在哪一級“臺階”上,就為客戶解決問題到哪個程度。
站在“信息”臺階上,你交付的是信息。
站在“建議”臺階上,你交付的是分析。
站在“決策”臺階上,你交付的是解決方案。
站在“結(jié)果”臺階上,你交付的是結(jié)果。
你,選好了嗎?
祝你,謀定而后動,百戰(zhàn)而不殆。


END



文章主筆: 尤安。文章來源:公眾號【劉潤】。

圖片來源:部分圖片來源網(wǎng)絡(luò),版權(quán)歸原作者所有,不為商業(yè)用途,如有侵犯,敬請作者與我們聯(lián)系。文章為作者獨立觀點,不代表135編輯器立場。

文章申明:本文章轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)公開渠道,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除
文章評價
登錄后可以評論
立即登錄
比格設(shè)計
熱門工具
135編輯器
領(lǐng)先的在線圖文編輯平臺原創(chuàng)樣式素材,一鍵套用
筆格設(shè)計
受歡迎的在線作圖網(wǎng)站,新媒體配圖、手機海報應(yīng)有盡有
筆格PPT
輸入主題,AI一鍵生成PPT;上傳本地文件秒變PPT
管小助
企業(yè)營銷、私域流量運營——站式營銷管理平臺
推薦文章
用戶運營平臺產(chǎn)品設(shè)計指南
淺談用戶運營中的用戶分層
內(nèi)容運營:戴上寫作的六頂思考帽
5000字方法論:4個細節(jié),決定私域能不能賺錢
一個案例說明白用戶分析怎么用
22條視頻,漲粉12.6萬,一個女孩子在抖音靠洗車也能月入過萬!
高價值社群的5大核心關(guān)鍵
抖音賬號內(nèi)容自檢清單!
決定離職后,3天拿到offer的總結(jié)與反思!
【135早資訊】:教育部將徹查教材插圖問題;抖音6月1日起將對本地生活商家收取服務(wù)費
熱門素材樣式
運營導(dǎo)航
運營工具
分享到