近年來媒介形態(tài)發(fā)展、流量環(huán)境變化、消費(fèi)者習(xí)慣等社會(huì)因素的變化，給商業(yè)領(lǐng)域帶來許多新機(jī)會(huì)。很多品牌如元?dú)馍?、完美日記等，就是抓住了新渠道、新人群的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了“一飛沖天”的奇跡。我們?cè)谘芯肯M(fèi)品牌增長(zhǎng)策略的過程中，也接觸到不少為它們提供設(shè)備、原材料、平臺(tái)或服務(wù)的2B公司，社會(huì)環(huán)境的變化同樣也對(duì)2B企業(yè)增長(zhǎng)的路徑產(chǎn)生了很大的影響。

發(fā)揮ABM的優(yōu)勢(shì)，飛書在營(yíng)銷互動(dòng)和全鏈激活方面也做了很多探索。在營(yíng)銷互動(dòng)方面，飛書為目標(biāo)客戶提供個(gè)性化的信息和服務(wù)，例如通過定制化的演示文稿、案例分享等方式，讓客戶更加深入地了解飛書的產(chǎn)品特點(diǎn)和應(yīng)用場(chǎng)景。在全鏈激活方面，飛書注重與銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作，在正確的時(shí)機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化，并且在轉(zhuǎn)化后及時(shí)跟進(jìn)客戶需求，提供更好的售后服務(wù)。

03萊茵生物：從目標(biāo)客戶畫像到創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)

作為一家專業(yè)從事生物技術(shù)研究和開發(fā)的企業(yè)，萊茵生物主要服務(wù)于醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、環(huán)保等領(lǐng)域。由于行業(yè)特殊性較強(qiáng)，傳統(tǒng)的LBM模式難以滿足其增長(zhǎng)需求。因此，萊茵生物開始嘗試使用ABM模式進(jìn)行營(yíng)銷。

首先，萊茵生物對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行了精細(xì)化畫像，并且針對(duì)不同類型的客戶制定了不同的營(yíng)銷策略。例如，在醫(yī)藥領(lǐng)域中，萊茵生物將目標(biāo)客戶鎖定在大型制藥企業(yè)和知名研究機(jī)構(gòu)中，并且通過專業(yè)論壇、學(xué)術(shù)會(huì)議等渠道積極展示自身技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

其次，在產(chǎn)品開發(fā)方面，萊茵生物始終將目標(biāo)客戶需求放在首位。通過與客戶緊密合作，了解他們真正需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)這些需求進(jìn)行創(chuàng)新性地產(chǎn)品研發(fā)。例如，在新冠疫情期間，萊茵生物推出了一款快速檢測(cè)試劑盒，并且成功地打入國(guó)際市場(chǎng)。

04戴爾企業(yè)購(gòu)：以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為核心

戴爾企業(yè)購(gòu)是戴爾公司旗下專門為企業(yè)提供IT硬件設(shè)備采購(gòu)服務(wù)的平臺(tái)。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮席卷各行各業(yè)，IT硬件類企業(yè)也開始關(guān)注如何利用數(shù)字手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

戴爾企業(yè)購(gòu)?fù)ㄟ^數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來推動(dòng)增長(zhǎng)。首先，在用戶畫像上進(jìn)行精準(zhǔn)分析，并根據(jù)用戶需求提供個(gè)性化定制服務(wù)；其次，在流程優(yōu)化上下功夫，例如建立完善的售前咨詢體系、加強(qiáng)訂單管理等；最后，在品牌建設(shè)上注重社交媒體運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容輸出。

總結(jié)：

以上四個(gè)案例都展示了B2B營(yíng)銷向以客戶為中心轉(zhuǎn)變所需要采取的策略和方法論。無論是ABM模式還是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思路，在尋找新增量、提高ROI等方面都有著顯著效果。當(dāng)然，在具體實(shí)踐過程中還需要結(jié)合自身行業(yè)特點(diǎn)和公司實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。

未來B2B營(yíng)銷將更加注重“人”本位思想，借鑒C端營(yíng)銷中人性化、情感化等元素，并且結(jié)合自身行業(yè)特點(diǎn)尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)也需要充分利用數(shù)字手段來提高效率、降低成本，并且不斷探索新渠道、新人群以及新商業(yè)模式來拓展市場(chǎng)空間。