一切廣告文案，都是為了能影響到人的認(rèn)知，促進(jìn)用戶完成某個(gè)行動。

但！理想和現(xiàn)實(shí)總是有那么一步之遙，又相隔萬里！

在文案激發(fā)用戶欲望、打動用戶、贏得用戶信任后，他們又開始猶豫和考量是否真的要去行動。比如：

精明的營銷人會發(fā)現(xiàn)，用戶已經(jīng)動心了，但是還差臨門一腳。怎么辦？

這個(gè)時(shí)候，經(jīng)常用到的一個(gè)方法是——制造稀缺。

機(jī)會、產(chǎn)品、附加值等等越少，其價(jià)值就越大。同時(shí)也會增加選擇的緊迫感，促使用戶更快地付出行動。

不是有那么一句振聾發(fā)聵的名言：“Deadline是第一生產(chǎn)力?！?/span>

試想，一個(gè)機(jī)會擺在你面前，而且還告訴你這個(gè)機(jī)會將會一直為你準(zhǔn)備，你會珍惜它嗎？

應(yīng)該不會，沒必要嘛，反正也不急。

但是如果我告訴你這個(gè)機(jī)會是只限3人，1小時(shí)之后停止，并且第一個(gè)選擇的人還能獲得額外大獎(jiǎng)。

這個(gè)時(shí)候，你會想動起來了嗎？

道理很簡單，但這背后至少涉及兩個(gè)種用戶心理：

所以，稀缺讓價(jià)值感知變得更高，而緊迫的稀缺刺激了人規(guī)避損失心理。失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人的激勵(lì)作用更大。

Superme這個(gè)品牌整整火了22年還依舊高燒不退，成為當(dāng)今最火的潮牌。

為買它，人們排隊(duì)都排瘋了，只要一有新品發(fā)售，成千上萬的人不遠(yuǎn)萬里趕來徹夜排隊(duì)搶購，就算出動警察來維持秩序，還是會出現(xiàn)因?yàn)椴鍌€(gè)隊(duì)，而出現(xiàn)群毆、騷亂，當(dāng)場血流成河的場面?；鸨潭?，堪比蘋果手機(jī)。

這其中，稀缺的營銷玩法功不可沒。

Superme每一個(gè)上新產(chǎn)品都是限量出售，而且新產(chǎn)品只在周四上午11點(diǎn)發(fā)售。一方面告訴粉絲，產(chǎn)品限量；另一方面強(qiáng)調(diào)推出時(shí)間，吊足了粉絲胃口。

英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞東京店的玩法也很突出，消費(fèi)者每次只能進(jìn)20人，其他人則需要站在門外拉起的繩子后面等待。前一批消費(fèi)者離開之后，下一批才能進(jìn)去。消費(fèi)者不僅不因排隊(duì)而煩躁，反而樂此不疲，效果非常好。

同樣，在寫文案時(shí)，不妨多去強(qiáng)化稀缺的作用。

最簡單的制造稀缺和緊迫感的方法，就是對文案中的某個(gè)機(jī)會加上限制。

不論是時(shí)間限制、價(jià)格限制、數(shù)量限制、身份限制、機(jī)會限制、附加品限制等等，都會讓這個(gè)機(jī)會看起來更稀缺和緊迫。

要讓消費(fèi)者覺得這個(gè)機(jī)會是稍縱即逝的，收益也是稍縱即逝，之后就可能是損失了。

小小的一句話，帶來的可能是巨大的改變。

所以，“截止日期”、“搶購”、“限定數(shù)量”、“秒殺”、“階梯漲價(jià)” 等等策略，這么多年以來，不管整個(gè)市場大環(huán)境如何變化，都是刺激消費(fèi)者購買欲望的一劑猛藥。

比如通過時(shí)間制造緊迫稀缺：

比如通過數(shù)量制造緊迫稀缺：

比如通過價(jià)格變化限制制造緊迫稀缺：

比如通過附加品制造緊迫稀缺：

這些文案策略一般不會單一存在，很多都是組合在一起聯(lián)動發(fā)揮效果：

當(dāng)然，還有通過身份限制制造緊迫稀缺的：

比如意大利的一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，而大人進(jìn)店必須有七歲兒童陪同，否則謝絕入內(nèi)。

家里有7歲孩子的家長很想看看這家商店到底賣的什么，而其他家長也會謊稱孩子有7歲，進(jìn)店選購商品。

他們的生意越做越紅火，之后又開設(shè)了20多家類似的復(fù)制版商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等，謝絕其他人入內(nèi)。

這種限制身份的做法，在制造稀缺感吸引大家興趣的同時(shí)，也突出了對應(yīng)群體的特權(quán)，反而能夠促成購買。

而說到制造稀缺的文案，那就不能不說DR鉆戒的：男士一生僅能定制一枚。

DR鉆戒(Darry Ring)品牌從誕生起便立下浪漫規(guī)定，男士憑身份證一生僅能定制一枚，贈予此生唯一摯愛的女士，寓意“一生?唯一?真愛”。購買時(shí)，簽署一生唯一真愛協(xié)議，終生不可更改。

這樣稀缺的真愛象征，你還有選擇的范圍嗎？一句文案就牢牢抓住了消費(fèi)者的心理，不管是對男人，還是女人。

總之，有制造稀缺和沒稀缺，給文案帶來的效果天壤之別，該稀則稀。有時(shí)候就算只是簡單的描述，也效果明顯。

很多時(shí)候，方法不一定需要很復(fù)雜。東西干得漂亮不能當(dāng)飯吃，一味追求新的玩法也未必有用，有效果才是王道。

任何一個(gè)東西，就像每一個(gè)人、每一片樹葉，總會有不一樣的地方，我們可以不斷去挖掘這種獨(dú)特點(diǎn)或者刻意去制造稀缺點(diǎn)，你一定得去試試！

然后去測試去迭代，不管寫什么文案，反復(fù)打磨是很常見的，最終消費(fèi)者會告訴你哪個(gè)稀缺點(diǎn)、哪種緊迫真正起作用了。

以上，今天的內(nèi)容就到這里，希望對你有幫助。

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??作者簡介：木木老賊，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的新媒體運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、營銷妙招、文案進(jìn)階技巧。最幸福的事莫過于，能轟炸你的每個(gè)興趣點(diǎn)，讓你真正獲得能力的提升和思維的啟發(fā)。轉(zhuǎn)載請到原作者公眾號獲取授權(quán)。