“制造”李佳琦們的神秘組織,到底是怎么讓網(wǎng)紅火起來的?

這樣的專業(yè)化和專門化,單憑網(wǎng)紅個(gè)人的力量是很難達(dá)成的。


李佳琦是誰?


18 秒賣掉 10000 瓶防曬霜

5 個(gè)半小時(shí)帶貨 353 萬

……


相信這個(gè)讓女人(qianbao)害怕,男人(qianbao)顫抖的名字,你一定不陌生了。


但是你可能不知道,李佳琦身后其實(shí)有“龐大”的組織——整個(gè)歐萊雅集團(tuán)和淘寶 MCN 機(jī)構(gòu)“美 ONE”。


MCN 可以簡單理解為聚合網(wǎng)紅的第三方機(jī)構(gòu),保證網(wǎng)紅能夠進(jìn)行穩(wěn)定、持續(xù)地輸出內(nèi)容和商業(yè)變現(xiàn)。


MCN 公司的運(yùn)作模式,圖源:蜂群文化


我們熟知的 @張大奕、@薇婭、@papi 醬、@辦公室小野、@代古拉 K、@微博搞笑排行榜、@毛毛姐等背后都有 MCN 在發(fā)力。


根據(jù)克勞瑞發(fā)布的《2019 中國 MCN 行業(yè)發(fā)展研究白皮書》,截至 2018 年 12 月,MCN 的數(shù)量已經(jīng)超過了 5000 家。并且 90% 以上的頭部網(wǎng)紅都被 MCN 收入囊中,或者成立了自己的 MCN。


今天這篇文章,我們來聊聊哪些廣為人知的網(wǎng)紅們和他們身后少為人知的 MCN 們,以及 MCN 到底幫這些網(wǎng)紅們做了什么?



01

那些網(wǎng)紅和背后的 MCN


2013 - 2014 年,微博的紅人們還沒有什么競爭壓力,就像當(dāng)時(shí)稀缺的公眾號一樣,只要有內(nèi)容就能漲粉,有粉絲就有源源不斷的商務(wù)合作和廣告收入。


2015 年,許多網(wǎng)紅還停留在“個(gè)人能行”的看法,把 MCN 機(jī)構(gòu)拒之門外。


但在 2014 年,如今體驗(yàn)了美國納斯達(dá)克敲鐘的 @張大奕 就已經(jīng)開始試水網(wǎng)紅電商。


如涵控股上市,左二:張大奕


那時(shí)候,擁有近 30 萬微博粉絲的 @張大奕 還只是如涵旗下淘寶店“莉貝琳”的專屬模特。當(dāng)“莉貝琳”的流量被淘寶活動稀釋時(shí),老板娘與想轉(zhuǎn)型開店的 @張大奕 一拍即可,成立了淘寶店“吾歡喜的衣櫥”。


“吾歡喜的衣櫥”2016 年銷售額達(dá)到了 3 億。張大奕本人也在 2016 年首次淘寶直播時(shí),收獲了 41.2 萬觀看人次,直播 2 小時(shí)帶貨 2000 萬的成績。


“吾歡喜的衣櫥”和張大奕的成功之后,如涵嘗到了甜頭,順勢轉(zhuǎn)型做起了網(wǎng)紅孵化公司,也就是 MCN,意圖打造更多的“張大奕”。


2016 年 5 月,淘寶直播上線。


6 個(gè)月后,成功孵化網(wǎng)紅主播 @薇婭 的謙尋成立。


一年后的 10 月 10 日,在淘寶直播擁有 156 萬粉絲的 @薇婭 在 5 小時(shí)的直播中,幫助一個(gè) 0 粉絲的淘寶新店,一夜之間賣出了 7000 萬。打破了一年前由 @張大奕 創(chuàng)下的 2000 萬直播賣貨記錄。


薇婭在淘寶大學(xué)南京超級公開課分享


同樣盯上“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的還有 @雪梨,其創(chuàng)立的 MCN 宸帆,帶著簽約的 30 多個(gè)網(wǎng)紅在 2017 年的天貓雙 11 ,用了 350 秒實(shí)現(xiàn)成交額破億,一天賣出了 3 個(gè)億。


戴口罩的是雪梨


2017 年很火的帶貨網(wǎng)紅不得不提 @李子柒。憑借著古風(fēng)美食視頻,@李子柒 收獲了百萬人的關(guān)注,微博話題閱讀數(shù)破億,并在之后簽約了 MCN 機(jī)構(gòu)微念。


2018 年 8 月,積累了足夠人氣的 @李子柒 的同名天貓店鋪正式開業(yè)。取得了上線 3 天,銷售量破 15 萬,銷售額破千萬的成績。



在 2018 的尾聲,更引人關(guān)注的是“口紅一哥”李佳琦。


這一年的雙 11 ,李佳琦跟馬云 PK 直播賣口紅,5 分鐘賣出 15000 支,秒殺馬云的同時(shí),記錄至今無人能破。



2019 年三八婦女節(jié),李佳琦在淘寶大學(xué)達(dá)人學(xué)院直播教學(xué)賣口紅,直播觀看量 18.93 萬,成交 23000 單,成交金額 353 萬。


如今年入千萬的李佳琦,此前還只是歐萊雅的一個(gè) BA(專柜銷售),當(dāng)歐萊雅與美ONE推出“BA網(wǎng)紅化”明星KOL選拔計(jì)劃,希望挑選一部分 BA 打造成網(wǎng)紅時(shí),李佳琦成為了首屆比賽的佼佼者。


除了電商收入,網(wǎng)紅們能帶來的廣告收入也諸多 MCN 所垂涎的。


2016 年,單條視頻貼片廣告拍賣出 2200 萬元的 @papi醬 ,在當(dāng)天拍賣結(jié)束后宣布將團(tuán)隊(duì)升級為 MCN 機(jī)構(gòu) papitube。



2 年后,papitube 的簽約短視頻作者超過了 60 人。


個(gè)人 IP 升級為 MCN 的相對較少,更多 MCN 機(jī)構(gòu)選擇簽約網(wǎng)紅,運(yùn)營網(wǎng)紅資源。


比如 @追風(fēng)少年劉全有、@回憶專用小馬甲 背后是成立于 2014 年的思空(原樓氏)。


同樣在 2014 年成立的蜂群文化,旗下?lián)碛?@微博搞笑排行榜、@我的前任是極品、@留幾手 等超級大號。


而我們熟知的 @小野妹子學(xué)吐槽、@呆十三、@英國報(bào)姐、@五行屬二  背后則是鼓山文化。


除了簽約網(wǎng)紅的形式,還有一些 MCN 機(jī)構(gòu)走的是自研孵化的路線。


2014 年成立的大禹,是中國最大的 MCN 機(jī)構(gòu)之一。公司已經(jīng)孵化了@一禪小和尚、@拜托啦學(xué)妹、@軟軟其實(shí)不太硬、@low君看熱劇 等IP 。


不過更火的孵化網(wǎng)紅 @辦公室小野 出自另一個(gè) MCN 巨頭:洋蔥視頻。


2017 年初,@辦公室小野 作為一股美食界的泥石流,憑借著“熨斗烤肥?!薄ⅰ帮嬎畽C(jī)煮火鍋”、“針織方便面”、“主機(jī)箱攤煎餅”等視頻,成為 2017 年網(wǎng)紅界的杠把子。



之后,洋蔥視頻又陸續(xù)推出了 @辦公室小作、@七舅腦爺、@蘇豪同學(xué) 等短視頻IP。


抖音成為現(xiàn)象級產(chǎn)品之后,2018 年 4 月,洋蔥旗下 @代古拉K 憑借一支甩臀舞在抖音刷屏,賬號 10 天漲粉 500 萬,如今粉絲數(shù)量高達(dá) 2382.6 萬。



同樣在抖音火爆的還有《好嗨喲》的創(chuàng)作者 @多余和毛毛姐,2 個(gè)月漲粉 1500 萬,3 個(gè)月粉絲超 2000 萬。



毛毛姐背后是從直播轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻的無憂傳媒,除了 @多余和毛毛姐,無憂傳媒旗下還有 @彭十六、@萌小美、@Miko玥 等短視頻網(wǎng)紅。


看到這里,估計(jì)你已經(jīng)暈倒不行了,我們很自覺地整理成了下面這張表格??:




02

MCN機(jī)構(gòu)“幫”網(wǎng)紅們做了什么?


這些跟 MCN 機(jī)構(gòu)合作的 KOL,他們可能是坐班的,也可能是兼職的。


坐班制的網(wǎng)紅,需要網(wǎng)紅朝九晚五地去上班,會有固定的工資、專門的剪輯等,產(chǎn)品是由公司買的、獎(jiǎng)品是公司給的,網(wǎng)紅只需要在鏡頭前說話即可。


如果是兼職網(wǎng)紅,則不需要到公司坐班,自主性會更強(qiáng),但是內(nèi)容需要自己出、視頻需要自己剪輯,公司會在內(nèi)容方向上提供建議,“監(jiān)督”他們完成內(nèi)容。


但不管是哪種類型,在成為頭部之前,能拿到的分成其實(shí)不算多,比如“一九分”、“二八分”,甚至有些網(wǎng)紅能拿到的分紅比例低于 1 成。


為什么拿到的分成這么少,網(wǎng)紅還要簽約 MCN 呢?當(dāng)然是為了公司的資源啦!


那么,簽約之后,網(wǎng)紅得到 MCN 機(jī)構(gòu)的哪些幫助呢?



1)網(wǎng)紅不用再單打獨(dú)斗地做內(nèi)容


不管是直播網(wǎng)紅、視頻網(wǎng)紅,還是微博段子手,最核心的工作都在于創(chuàng)造內(nèi)容!


以視頻網(wǎng)紅來舉例,作為觀眾,我們看到的是幾分鐘或十幾分鐘的視頻,但在這背后他們要做的事情包括:想選題、拍視頻、剪視頻、寫文案、做設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析......


如果全部都自己做的話,你知道有多累嗎?


運(yùn)營社的某小姐姐認(rèn)識一位不愿意透露姓名的小紅書博主,她在短短一個(gè)半月的時(shí)間里,幾乎靠著自己一個(gè)人的力量,積累了一萬多粉絲,這是個(gè)非常不錯(cuò)的成績了。


但她的投入非常大,幾乎一整天的時(shí)間都只能耗在這件事情上。早上拍視頻,下午剪視頻,晚上寫文案、做設(shè)計(jì)、想新的選題,連跟朋友約飯的時(shí)間都很難擠出。


這是大多數(shù)個(gè)人網(wǎng)紅的常態(tài),單單內(nèi)容創(chuàng)作就可以耗費(fèi)他們大量的時(shí)間和精力。


在網(wǎng)紅@小酒栗Joly 的一個(gè)視頻中,她說自己最長可以有一個(gè)月的時(shí)間沒出過門。


網(wǎng)紅@小酒栗Joly


對于個(gè)人網(wǎng)紅來說,MCN 機(jī)構(gòu)首先能夠提供的幫助就是分擔(dān)內(nèi)容創(chuàng)作壓力。例如,提供專業(yè)的攝影團(tuán)隊(duì),幫網(wǎng)紅拍攝美美的照片。


或者提供專門的抖音運(yùn)營、小紅書運(yùn)營等,協(xié)助網(wǎng)紅關(guān)注熱點(diǎn)和平臺動向,找出帶流量的內(nèi)容方向,或者幫忙分發(fā)內(nèi)容和做數(shù)據(jù)分析等。


KOL 運(yùn)營崗位


用洋蔥視頻 CEO 聶陽德的話來說,可能一個(gè)網(wǎng)紅看起來是一個(gè)人在做內(nèi)容,但在 TA 背后是一整家公司的支持。



作為國內(nèi)頭部的 MCN 機(jī)構(gòu),洋蔥視頻已經(jīng)有非常成熟的團(tuán)隊(duì)體系了,個(gè)人網(wǎng)紅背后的支持團(tuán)隊(duì)叫后端團(tuán)隊(duì),聶陽德很形象地把后端團(tuán)隊(duì)分為海陸空三軍。



這其中,最重要的就是陸軍中的輔導(dǎo)委員會和海軍中的運(yùn)營中心。輔導(dǎo)委員會洞察各個(gè)平臺的內(nèi)容動向和規(guī)則變化,幫助網(wǎng)紅了解平臺、適應(yīng)平臺。


而運(yùn)營中心會從運(yùn)營層面,從內(nèi)容、數(shù)據(jù)等多個(gè)角度為網(wǎng)紅提供內(nèi)容創(chuàng)作上的支持。



當(dāng)然了,就跟明星的經(jīng)紀(jì)公司一樣,公司并不會在一開始就投入資源,而是根據(jù)網(wǎng)紅的成長速度提供匹配的資源支持。


洋蔥集團(tuán)的 CEO 曾在一次采訪中提到,代古拉k在粉絲成長到 100 萬時(shí),公司才加大了資源的支持。在此之前,代古拉k 的團(tuán)隊(duì)只有 2 人。



2)網(wǎng)紅的內(nèi)容可以被更多人看到


來自張大奕公司“如涵控股”的網(wǎng)紅@寶劍嫂在她的視頻中提到,如何增加視頻播放量?有兩個(gè)最重要的點(diǎn)。一個(gè)是標(biāo)題和文案,還有一個(gè)非常重要的是簽公司。



原因是這樣的。


現(xiàn)在有很多平臺都推出了 MCN 合作計(jì)劃(或類似的機(jī)構(gòu)扶持計(jì)劃),比如微博、抖音、快手、小紅書、淘寶直播等。這對平臺的好處就是,能夠提升內(nèi)容質(zhì)量的穩(wěn)定性,讓平臺的內(nèi)容更加專業(yè)和優(yōu)質(zhì)。



但對于個(gè)人網(wǎng)紅來說,就頭大了。就算自己有好的內(nèi)容,如果沒有被很多人看到,網(wǎng)紅還是難紅。


因此,為了獲得更大的流量,平臺的推廣資源就顯得非常重要。


跟平臺有深度合作的 MCN 公司,往往能獲得更加優(yōu)質(zhì)的推廣資源,然后把這些推廣資源給到旗下的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅。比如,微博合作的 MCN 機(jī)構(gòu),可以獲得微博提供的專屬資源扶持和政策傾斜。



為了避免引起誤會,這里也要強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)。大多數(shù)能獲得推廣資源的視頻,都是公司認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。畢竟內(nèi)容不 ok 的話,就算上了推薦流也漲不了粉,公司不就等于白費(fèi)功夫了嘛?


當(dāng)然了,平臺的推廣位置也是可以直接購買,經(jīng)常逛 B 站的同學(xué)可能見過那種左下角顯示“推廣”的視頻,這些就是購買了廣告位的視頻。



那么,既然推廣資源可以買,網(wǎng)紅為什么不自己買呢?


因?yàn)槌杀菊娴奶吡税。?/span>



B 站博主 @Kawkao 在一個(gè)視頻中坦言,之前她在 B 站買了一個(gè)推廣位,只買了一周,花了 12600 元,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了很多包括她在內(nèi)的很多個(gè)人網(wǎng)紅的承受范圍(家里有礦的除外)。




3)網(wǎng)紅再也不用跟甲方爸爸 Battle 了


當(dāng)然了,MCN 和網(wǎng)紅都是要吃飯的是吧,做內(nèi)容不是做公益,總是要考慮商業(yè)變現(xiàn)的問題。網(wǎng)紅常見的變現(xiàn)方式其實(shí)跟公眾號差不多,接推廣、做電商、做 IP 等。


很多個(gè)人網(wǎng)紅其實(shí)在粉絲量達(dá)到一定數(shù)目時(shí),也會有品牌會找他們投廣告。但這個(gè)時(shí)候,個(gè)人是比較被動的,她只能等品牌來找。


而 MCN 機(jī)構(gòu)本身就有大量的品牌和廣告代理商資源,也就是網(wǎng)紅們常說的甲方爸爸。尤其是廣告代理商,很多廣告代理商跟 MCN 有長期合作。這些都是個(gè)人網(wǎng)紅(尤其是非頭部網(wǎng)紅)難以接觸到的。


運(yùn)營社的某小姐姐之前在國內(nèi)一家 MCN 公司工作(所以才會有當(dāng)博主的朋友?。?/span>


據(jù)她透露,品牌或廣告代理商會根據(jù)推廣品牌的調(diào)性找到合適的網(wǎng)紅,然后跟網(wǎng)紅所在的 MCN 公司談合作,由 MCN 來判斷這個(gè)推廣是否適合的網(wǎng)紅。


MCN 機(jī)構(gòu)廣告投放流程


這個(gè)判斷是由多個(gè)角度出發(fā)的,比如品牌跟網(wǎng)紅的調(diào)性以及粉絲群體是否契合、品牌在市場上的口碑怎么樣等等。如果不合適的話,MCN 也會推薦其他網(wǎng)紅給到品牌選擇。


網(wǎng)紅@古月大果子


另一方面,MCN 有專業(yè)的商務(wù)部門幫網(wǎng)紅對接推廣。網(wǎng)紅本人不需要自己對接商業(yè)內(nèi)容,可以投入更大的精力到內(nèi)容創(chuàng)作上。


網(wǎng)紅@小酒栗Joly


這在無形中也提高了博主本人的議價(jià)能力。畢竟,在談判溝通和商業(yè)議價(jià)上,商務(wù)部門肯定是要比網(wǎng)紅本人更為專業(yè)的。


據(jù)我們的知情人小姐姐透露,很多 MCN 的商務(wù)部門也會不定期進(jìn)行競品分析,了解競品的廣告形式和報(bào)價(jià)等等,優(yōu)化網(wǎng)紅的廣告內(nèi)容和報(bào)價(jià)方案。



03

結(jié)語


看到這里,相信大家也能更加清楚,為什么如今越來越多的網(wǎng)紅都要簽約 MCN 公司。


用網(wǎng)紅@小酒栗Joly 的話來說,雖然簽約公司意味著自己能得到的純收入變少了,但這背后其實(shí)是公司對網(wǎng)紅本人的投資。



從現(xiàn)在各個(gè)內(nèi)容平臺的環(huán)境來看,其實(shí) MCN 機(jī)構(gòu)的出現(xiàn),對網(wǎng)紅們來說也是一件好事。


MCN 機(jī)構(gòu)作為一家公司來說,會有各個(gè)職能分明的部門,從內(nèi)容創(chuàng)作、粉絲流量和商業(yè)變現(xiàn)這幾個(gè)方面扶持網(wǎng)紅。


這樣的專業(yè)化和專門化,單憑網(wǎng)紅個(gè)人的力量是很難達(dá)成的。



-END-

本文排版由“135編輯器”提供技術(shù)支持


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